リスティング広告でECサイトへの集客は可能?運用ポイントも解説!

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「リスティング広告で EC サイトへの集客は可能なのか」

「リスティング広告を成功させるためのポイントはあるのか」

と疑問に思っている方も多いのではないでしょうか。

今回の記事では、そのようなお悩みを解決できます。

記事の内容

  • リスティング広告とは何か
  • リスティング広告はECサイトにも効果的か
  • リスティング広告を成功させるためのポイント
  • リスティング広告のCV率を上げた成功事例

すでにリスティング広告を運用している方や、これからリスティング広告を始めたいECサイト運営者の方にとって必見の内容です。

ぜひ最後までご覧ください。

リスティング広告とは?

リスティング広告は、ユーザーが検索エンジンで入力したキーワードに連動して表示される広告です。

ユーザーが自発的にキーワードを入力しているため、キーワードに関連する広告を表示することでユーザーに強い訴求効果を与えられます。

たとえば「帽子 レディース」と検索エンジンに入力した場合、レディース用の帽子が売っているECサイトの広告が検索エンジン上に表示されます。

リスティング広告はユーザーのニーズに関連した広告を表示できるため、うまく運用できれば商品やサービスの認知度アップや購入につなげられます。

以下は、リスティング広告のメリットとデメリットです。

リスティング広告のメリット

  • 少額から始められる
  • 広告の設定を自由に変えられる
  • 顕在層へのアプローチが可能
  • 成果を可視化できる

リスティング広告のデメリット

  • コストが継続的にかかる
  • 運用するための手間や時間がかかる
  • 競争が激化している

ECサイトとリスティング広告の組み合わせに効果はあるのか?

リスティング広告をうまく運用できれば、ECサイトの成果につなげられます

成果につなげるには、リスティング広告が「得意な商材」「不得意な商材」を理解することが必要です。

自社商品がリスティング広告運用に適切な商品であるか、以下の表で確認しましょう。

リスティング広告が得意な商材

商材の特徴

概要

高単価の商材

商品が低単価だと広告費が嵩む分、儲けが減ります。

高単価商材なら、広告費を差し引いたあとの儲けが残りやすくなります。

リピート購入される商材

商材が低単価だったとしても、何度も購入される商品であれば成果につながりやすくなります。

 

リスティング広告が不得意な商材

商材の特徴

ブランド力が低い

  • 食品
  • ファッション
  • 家具

など

競合が多い商品(優位性がない)

  • CD
  • iPhone
  • ゲーム

など

低単価の商材

1つあたり100円前後の商品など

知名度が低い商材

  • 雑誌やテレビCMにも記載されていない商品
  • 名前を聞いたことのない商材

など

リスティング広告をおこなった際の費用よりも、商品の購入金額が多くなければなりません。

そのためECサイトの商材が高単価、もしくは低単価でも定期的に購入される商品である場合は、リスティング広告の効果を発揮できる可能性があります。

まずは、自社の商材がリスティング広告の得意な商材に当てはまるか確認しましょう。

ECサイトがリスティング広告運用を成功させるためのポイント

ECサイトが、リスティング広告を成功させるために抑えるべきポイントは以下のとおりです。

運用を成功させるためのポイント

  • ターゲットを明確にする
  • マッチタイプを設定する
  • 除外キーワードを設定する
  • 広告表示オプションを設定する
  • 良質なコンテンツを作る
  • 決済方法の見直しをする
  • Googleショッピング広告を利用する

1つずつ確認していきましょう。

ポイント1.ターゲットを明確にする

まずは商品の購入につなげたいターゲットを明確にしましょう

ターゲットを設定しないと、商品購入につながらないユーザーにクリックされ、余計な費用がかかるかもしれないからです。

たとえば、ネクタイの広告を女性に表示させても購入にはつなげにくいでしょう。

また広告が表示されたことで、ユーザーが間違えて広告をクリックしてしまう可能性もあります。

リスティング広告はクリックすると費用がかかるため、購入につながらないクリックは極力減らさなければなりません。

ターゲットを明確にするには、まずペルソナの設定が必要です。

ペルソナは商材を購入しそうな架空の人物を指します。

あたかも実在するような人物像を設定することで、メインユーザーの性別や心理、行動などを把握できます。

以下の画像のようにペルソナを設定したうえで、ターゲットを決めていきましょう。

Webma:ペルソナ

ポイント2.マッチタイプを設定する

マッチタイプを設定しましょう。

マッチタイプとは、登録したキーワードに対しての表示範囲を設定できる機能です。

現在マッチタイプは3種類あり、それぞれ広告の表示範囲が異なります。

マッチタイプの種類

概要

完全一致

広告に設定したキーワードとまったく同じ意味や意図を持つ検索キーワードが広告の表示対象となります。

マッチタイプの中で一番、広告の表示範囲を絞り込める種類です。

フレーズ一致

広告に設定したキーワードと同じ意味を持つ内容の検索が広告の表示対象になります。

文言に差があっても、意味が同じであれば広告が表示されます。

上記の「完全一致」よりも、広告の表示範囲が広いです。

部分一致

設定したキーワードに関連する検索をすると広告が表示されます。

キーワードに含まれていない語句にも反応して広告が表示されるため、多くのユーザーに広告を表示可能です。

ですが、ユーザーの検索意図に関係なく表示される場合もあるため、CVにつなげられず費用が嵩む可能性もあります。

広告表示範囲が広すぎると関係ないキーワードで検索されやすくなるため、商品購入につながらないユーザーからクリックされる可能性があります。

余計な出費を出さないためにも、マッチタイプは必ず設定しましょう。

リスティング広告に慣れていない方は「フレーズ一致」で広告を設定しましょう。

広告の表示範囲を絞りすぎず、かつ広げすぎない種類のため、初心者でも使いやすいマッチタイプです。

リスティング広告に慣れるまではフレーズ一致を利用し、慣れてから戦略的にマッチタイプを活用すると良いでしょう。

参照:キーワードのマッチタイプについて – Google 広告 ヘルプ

ポイント3.除外キーワードを設定する

除外キーワードとは広告表示させて欲しくないキーワードを指します

たとえば除外キーワードに「格安」と設定すれば、「格安」の文言を含んだ検索キーワードに対して広告は表示されません。

除外キーワードは、以下のポイントを抑えて設定すると、効率的に意図しないキーワードでの広告表示を防げます。

除外キーワード設定のポイント

  • ネガティブ要素のあるキーワード→「不良品」「汚れ」「壊れている」
  • おこなっていないサービス→「当日発送」「求人募集」

ポイント4.広告表示オプションを設定する

広告表示オプションを設定しましょう。

広告表示オプションとは、リスティング広告の下部に商品やサービスに関する情報を追加できるオプション機能です。

広告の範囲が広がるため、ユーザーが広告の存在に気付きやすくなります。

結果、リンク先への流入数を増やしやすくなります。

ECサイトでは、以下の広告表示オプションと相性が良いです。

気になるオプション機能があれば、設定しましょう。

ECサイトにおすすめのオプション

  • サイトリンク表示オプション(クイックリンクオプション):リスティング広告の下に特定のリンクメニューを表示できるオプション
  • コールアウト表示オプション(テキスト補足オプション):商品やサービスの魅力を短文で伝えられるオプション
  • プロモーション表示オプション:割引やイベントといったプロモーション情報を記載できるオプション
  • 価格表示オプション:商品名や価格、説明文を同時に記載できるオプション
  • 画像表示オプション:商品やサービスの魅力がわかる画像を表示させられるオプション

ポイント5.良質なコンテンツを作る

広告だけではなく、リンク先のECサイトも良質なコンテンツを作る必要があります。

コンテンツとは主に以下の内容を指します。

  • 商品の紹介ページ
  • レビュー・口コミ
  • 企業情報
  • ヘルプページ

商品や企業情報、悩みを解決できる情報などを詳細に記載することで、ユーザーは信頼できるECサイトであるか見極めます。

そのため、商品の内容やヘルプページといったコンテンツ内容を充実させることが必要です。

たとえば商品の紹介ページでは商品の名前だけではなく、複数の画像や使い方、ケアのやり方などの情報を含めるとユーザーはどのような商品なのかイメージしやすくなります。

どのような商品があり、どのような保証があるのかわかればユーザーも購入しやすくなります。

またECサイトを運用している場合は、レビューも充実させると良いでしょう

レビューは心理学における「ウィンザー効果」の影響を期待できます。

ウィンザー効果とは、他人の感想や意見を信じてしまう心理です。

ユーザーはレビューの意見や感想を見て、商品や企業を信頼できるか考えます。

第三者が高評価を出せば、ユーザーは企業や商品を良いものと認識し、購入へとつなげやすくなります。

ただし、第三者が低評価を付ければユーザーの心象が悪くなるため注意が必要です。

普段からサービス内容の見直しをおこないましょう。

ポイント6.決済方法の見直しをする

決済に至るまでのプロセスが難しくないか確認しましょう。

決済方法が複雑だとユーザーは面倒に感じ、購入を諦める可能性があるからです。

下記はアメリカの企業「HubSpot」による「ユーザーがフォームから離脱する理由と割合」を調べた結果です。

オンラインフォーム放棄の理由

画像引用:6 Steps for Avoiding Online Form Abandonment | February 2020

ユーザーがフォームから離脱する理由

  • セキュリティ上の懸念:29%
  • フォームが長すぎた:27%
  • 広告またはアップセル:11%
  • 情報を収集する理由が不明確:10%

「セキュリティ上の懸念」に次いで「フォームが長すぎた」がフォームから離脱する理由として挙げられています。

ユーザーはフォームが長いと、記載するのが面倒になって離脱してしまうと考えられます。

決済も同じように、ユーザーが面倒と感じさせないような決済方法を見直すことが大切です。

ポイント7.Googleショッピング広告を利用する

Googleショッピング広告も設定しましょう。

Googleショッピング広告とは、キーワードに連動して検索エンジンの上方に表示される写真付きの広告です。

商品の外観や値段が一瞬でわかり、商品購入につなげやすくなります。

ショッピング広告の画像

Googleショッピング広告を始めるには、Merchant CenterとGoogle広告2つのアカウントを持つ必要があります。

Merchant Centerとは、Googleショッピングタブを管理するシステムです。

  • 商品情報の登録
  • 商品の審査・管理
  • ECサイトの基本情報の登録・管理

などをおこなえます。

まずはMerchant Centerのアカウント登録をおこない、商品データをアップロードしてください。

アップロードし終わったあとは、Google広告でキャンペーンを作成してショッピング広告を始めましょう。

弊社では、MerchantCenterとショッピング広告の詳しい開設方法を記載した資料を無料でダウンロードできます

実際におこなった広告運用の事例も掲載しています。

気になる方は、以下のボタンからダウンロードしてください。

サービス資料CTA

ECサイトのCV数をあげたリスティング広告運用事例

以下の表は、実際に弊社でおこなったECサイトのリスティング広告運用の事例です。

CVRを上げるために何をしたのか、表で確認しましょう。

リスティング広告の運用事例①

業種

物品レンタル業
(商品平均単価:¥55,000)

広告運用の目的

Webサイトからの売上数向上

使用媒体

Google広告

掲載期間

6ヶ月

おこなった施策

  • ターゲティングの精査によるCVR向上
  • 広告品質スコアの向上によるCPC削減

結果

  • CVの増加:419件→496件 (期間6ヶ月/3ヶ月の平均値比較)
  • CVRの向上:2.53%→3.85% (期間6ヶ月/3ヶ月の平均値比較)

 

リスティング広告の運用事例②

業種

ボールペン通販業
(商品平均単価:¥11,870)

広告運用の目的

Webサイトからの売上数向上

使用媒体

  • Google広告
  • ショッピング広告

おこなった施策

  • 上限CPCの設定によるCPC高騰抑制
  • 成果につながらない広告配信形式の停止

結果

CVR向上:1.14%→3.80%

リスティング広告は自社と広告代理店のどちらで運用する?

自社でリスティング広告を運用するメリットは以下のとおりです。

自社で広告運用するメリット

  • 代理店の運用手数料がかからない
  • ノウハウを蓄積できる
  • 代理店を介さずスピード感のある運用ができる

逆に、デメリットは以下のとおりです。

自社で広告運用するデメリット

  • リスティング広告を運用する上での最低限の知識が必要
  • 広告運用するための人員が必要
  • 時間や手間がかかる

自社でリスティング広告を運用すれば、代理店の初期費用や運用手数料はかからないため、費用を抑えられます。

また広告運用のノウハウを蓄積できるため、長期的に運用するほど上達していきます。

リスティング広告の費用を抑え、リスティング広告の知識を蓄えていきたい場合には自社内での運用を考えると良いでしょう。

逆に運用に時間をかけたくない場合や、人員の確保が難しい場合は広告代理店に依頼すると良いでしょう。

【まとめ】リスティング広告をうまく運用し、商品購入へつなげましょう

今回の記事では、ECサイト運営者がリスティング広告を運用するための基礎知識について解説しました。

リスティング広告は、うまく運用することで ECサイトでも成果を上げられます。

リスティング広告を成功させるためのポイントは、以下のとおりです。

運用を成功させるためのポイント

  • ターゲットを明確にする
  • マッチタイプを設定する
  • 除外キーワードを設定する
  • 広告表示オプションを設定する
  • 良質なコンテンツを作る
  • 決済方法の見直しをする
  • Googleショッピング広告を利用する

上記のポイントを参考にリスティング広告を運用してみましょう。

もし、自社でリスティング広告の運用が難しい場合は広告代理店に依頼しましょう。

広告代理店はプロが広告を運用するため、成果につながりやすくなります。

弊社ではリスティング広告の運用をおこなっています。

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