【成功事例あり】BtoB企業がリスティング広告で成果を上げる方法

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「BtoB商材の広告運用で成果が出ない」とお困りではないでしょうか?

BtoB商材のリスティング広告は、実はBtoC商材よりも成果につながりにくい傾向があります。

それでも、どうにかして成果につなげたいですよね。

今回の記事では、BtoB商材における成果を出す方法について解説します。

この記事でわかること

  • 成果が出にくい原因
  • BtoB商材の広告を成功させるためのコツや考え方

この記事を読むことで、広告の成果が出にくい原因や成功させるためのコツや考え方が身につきます。

すぐに実践できる内容となっておりますので、広告運用者はぜひご覧ください。

BtoB企業におけるリスティング広告の成果が出にくい原因

BtoBはBtoCに比べ、以下の特徴があります。

BtoCと比べたBtoBの特徴

  • 顧客数が少ない
  • 決裁に関与する人の数が多い
  • 検討〜購入までの期間が長い

BtoCは、ユーザー個人が商品を求めれば、すぐに購入・利用へとつながります。

ですが、BtoBは複数の人と検討するため、成果がつながりにくい要因となっています。

また、BtoBは「問い合わせ」「資料請求」「見積もり依頼」といったコンバージョンが複数になりやすいのも特徴です。

コンバージョンが複数個あると、実際に成果があったのか判断が難しくなります。

実際の成果を正しく分析できていない可能性もあるため、注意が必要です。

BtoB商材向けの広告を成功させるには?

顧客対象にならないユーザーに広告を表示させない対策が必要です。

BtoB商材のターゲットは、経営者や管理職といった企業に勤める方々です。

企業の方々へアプローチできるように広告を設定し、商材とは関係ないユーザーからのアクセスを減らし、広告費用を抑える必要があります。

たとえば、広告をモバイルではなくパソコンで多く配信するように設定したり、広告文を法人向けだとわかるように記載するなどが挙げられます。

完全に個人からのアクセスを断つことは難しいですが、広告の設定次第では成果につながりやすくなるでしょう。

【BtoB商材向け】リスティング広告で成果を上げる方法

リスティング広告で成果をあげる方法は、以下の内容が挙げられます。

リスティング広告の成果を上げる方法

  • 成果の定義を明確にする
  • ターゲット設定を定める
  • 効果測定の判断材料を増やす

詳しく見ていきましょう。

コツ1.成果の定義を明確にする

広告の成果を明確にしましょう。

成果は「資料ダウンロード」や「お問い合わせ」「商品・サービスの契約」といったものが挙げられます。

成果を明確にする理由は、実際に成果があったのか正確に判断するのが難しくなるからです。

広告の目的がわかっていないと、広告を改善する際にどこをどう変えれば良いのかわからなくなります。

もし、ご自身で成果を設定するのが難しい場合は、上司や決済者に相談して成果の定義を明確にしましょう。

コツ2.ターゲット設定を定める

広告を不特定多数のユーザーに表示させないためにも、ターゲットを定めましょう。

リスティング広告はユーザーにクリックされると、費用がかかる広告です。

そのため、顧客になりにくいユーザーに広告を表示すると、成果につながらないうえに無駄な広告費用がかかる可能性があります。

広告運用をおこなう際はターゲットを定めたうえで、ユーザーへアプローチしましょう。

下記は、BtoB商材におけるターゲットの設定ポイントです。

ぜひ、内容を参考にして取り組んでみましょう。

ポイント1.コンバージョンに近いキーワードを設定する

キーワードを設定する際は、コンバージョンに近いキーワードで設定しましょう。

たとえば、以下の内容が挙げられます。

キーワードの例

コンバージョン内容

キーワード

お問い合わせ

資料請求

無料体験への申し込み

  • おすすめ
  • ランキング
  • 事例
  • 口コミ

商品・サービスの購入

  • 価格
  • 料金

上記はあくまで一例のため、広告運用者がキーワードを調べた上で設定する必要があります。

最適なキーワードを選ぶには、広告運用における成果の定義を把握していなければなりません。

広告の目的を確認してから、キーワードを選定していきましょう。

ポイント2.法人向けの広告だとわかる広告文にする

広告文を読んだ際に、法人向けの広告だとユーザーに伝わる広告内容にしましょう。

具体的には、以下のような文言が含まれていると法人向けの広告だとわかりやすくなります。

法人向けの広告だとわかりやすくなる文言例

法人対象

  • 「法人向け」
  • 「塗装業者様向け」
  • 「飲食店様向けのプラン有」
  • 「広告代理店様へ」
  • 「Web制作会社様向けメニュー」

法人実績

  • 「導入社数◯件以上」
  • 「法人取引件数◯件以上」

納期

  • 「最短翌日発送」
  • 「約◯日で納品可能」

商品・サービス導入後の効果

  • 「導入後売上30%アップ」
  • 「業務効率が50%改善」

法人の手間が省ける訴求

  • 「面倒な手続きは必要なし」

ポイント3.広告の配信地域を商圏内に設定する

自社の商圏範囲内で広告を出稿しましょう。

たとえば、営業所のある場所が関東圏内だけに対し、関東圏外の企業でお問い合わせがあった場合、現地まで伺いにくいですよね。

自社がどの地域まで対応できるかによって、広告配信すべき地域が変わります。

また、地域によっても売れる商材は異なるため、まずは売れそうな地域と自社が対応できる地域を把握しましょう。

ポイント4.営業時間帯に広告を配信する

企業の営業時間帯に広告を配信しましょう。

企業の営業時間外や休日だと、広告を見る確率が減るためです。

そのため、自社のターゲットがどの時間帯で働いているのか把握し、広告を配信する必要があります。

広告を見てもらえる時間帯を考え、無駄な費用を出さないようにしましょう。

ポイント5.広告を配信するデバイスはパソコンを中心に設定する

企業で使用するデバイスはパソコンが多いため、デバイス設定はスマートフォンではなくパソコンに注力しましょう。

2017年にMMD研究所にて調査された「仕事場で利用されるデバイス」は、ノートパソコンが1番多い結果になりました。

スマートフォンは3番目に利用されるデバイスとなっていますが、2番目に多いデスクトップパソコンと大きな差があります。

職場で使用されるデバイス

参照:法人におけるデバイス利用実態調査

勤務先では主にパソコンを利用される傾向があるため、デバイスの配信設定ではパソコンを中心に広告を配信しましょう。

ポイント6.広告表示オプションを活用する

広告表示オプションを活用しましょう。

広告表示オプションとは、広告に掲載しきれなかった情報を掲載できるオプション機能です。

種類によって電話番号や住所などを掲載できるため、会社情報をユーザーへ多く伝えられるメリットがあります。

BtoB企業が広告表示オプションを設定するなら、以下のオプションがおすすめです。

  • サイトリンク表示オプション(クイックリンクオプション)
  • コールアウト表示オプション(テキスト補足オプション)
  • 電話番号表示オプション(電話番号オプション)
  • 住所表示オプション

広告表示オプションの詳しい情報が知りたい方は、以下のリンクから内容をご覧ください。

【完全版】広告表示オプションとは?全11種類の特徴を解説 -webma-

コツ3.効果測定の判断材料を増やす

効果測定を正確におこなうためにも、マイクロコンバージョンを設定しましょう。

マイクロコンバージョンとは、コンバージョンに至るまでの中間地点です。

中間地点を設定しておくとユーザーの行動を把握できるため、コンバージョンに結びつかない原因の分析が可能です。

たとえば、マイクロコンバージョンをお問い合わせフォームのリンクに設定したとします。

マイクロコンバージョン数が多くてもお問い合わせの数が少ない場合、お問い合わせフォームに原因があると考えられます。

マイクロコンバージョンをどこに設定するか検討し、広告改善に役立てましょう。

BtoB商材で成果が劇的に改善した成功事例

ここでは、弊社の事例を紹介いたします。

各企業にはどのような目的があり、どうやって成果を上げたかを記載しています。

ぜひ参考にしてください。

コンバージョン数を291%アップさせた成功事例

広告の目的・課題は下記のとおりです。

広告の目的

  • 無料トライアル
  • 問合せ
  • 資料請求

上記3つの増加を目的としています。

課題

Webサイトへの流入数を増やしつつコンバージョンにつなげること

広告掲載期間

8ヶ月間

下記は広告運用の実績です。

広告運用 初期(初月〜3ヶ月目)の運用実績

仮説

【初期:初月〜3ヶ月目】

リンク先トップページの情報量が少ないため、検討初期ユーザーの離脱率を高めていると仮定

使用媒体

Googleリスティング広告

施策

【初期:初月〜3ヶ月目】

キーワードごとに広告・リンク先を変更し、ユーザーの求めている情報が書かれている適切なページに遷移させた

結果

【初期:初月〜3ヶ月目】

コンバージョン数 23件 → 44件 191%アップ

CPA 約12,000円 → 約10,000円 約16%削減

※初月から3ヶ月の成果

広告運用 中期(3ヶ月目以降)の運用実績

仮説

【中期:3ヶ月目以降

ビジネスでの利用者が多いFacebookで顧客データを活用した広告配信をおこなえば、獲得効率が上がると仮定

使用媒体

  • Googleリスティング広告
  • Facebook広告

施策

【中期:3ヶ月目以降】

顧客データをもとにした類似ユーザーへの配信

結果

【中期:3ヶ月目以降

コンバージョン数 23件 → 67件 291%アップ

CPA 約12,000円 → 約8,000円 約33%削減

※初月から8ヶ月の成果

コンバージョン数を420%、CPAを391%改善させた成功事例

広告の目的・課題は下記のとおりです。

広告の目的

無料試用版ダウンロード数の増加

課題

  • ニッチな商材のため、まずはユーザーへ認知を増やす
  • その後、獲得数増加のために確度の高いユーザーへ訴求する

広告掲載期間

9ヶ月間

下記は広告運用の実績です。

広告運用 初月(〜6ヶ月目)の運用実績

仮説

【初月:〜6ヶ月目】

セミナー集客からWeb広告での集客に切り替えるため、Web上での認知は高くないと想定

使用媒体

  • Googleリスティング広告
  • ディスプレイ広告

施策

【初月:〜6ヶ月目】

複数のWeb広告をおこない、ユーザーとの接点を増やすため、リスティングとディスプレイ両方で配信

結果

【初月:〜6ヶ月目】

クリック数 2,041回 → 2,808回 137%アップ

CPA 13,873円 → 5,410円 259%改善

※初月から6ヶ月間の成果

広告運用 中期(3ヶ月目以降)の運用実績

仮説

【中期:6ヶ月目以降

専門的な内容で情報量が多く、クリック単価の安いディスプレイ広告を中心にすることで、獲得数増加を見込めると想定。

認知拡大メインのディスプレイで競合サイトを閲覧しているユーザーは検討段階に達する可能性が高いと想定。

使用媒体

  • Googleリスティング広告
  • ディスプレイ広告

施策

【中期:6ヶ月目以降】

ディスプレイ広告への配信比重を増やす。

競合のページを見ているユーザーに対して配信をすることで、検討段階のユーザーに訴求する。

結果

【中期:6ヶ月目以降

コンバージョン数 30件 → 126件 420%アップ

CPA 5,410円 → 1,382円 391%改善

※6ヶ月目から9ヶ月目の成果

広告運用に不安がある場合は広告代理店へ依頼するのも1つの手

ここまで広告運用のコツや、事例などを記載してきました。

ですが、なかには「難しそう」と感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか?

Web広告は、出稿だけではなく、出稿後の運用も加わってきます。

そのため、Web広告初心者の方は広告運用の勉強をしたり、慣れるまで時間がかかりやすかったりします。

もし、時間や手間をかけずに運用をおこないたい場合は、広告代理店に依頼するのも視野に入れておきましょう。

広告代理店に依頼するメリットは以下のとおりです。

  • 工数・時間がかからない
  • 広告運用の最新情報を担当者から聞ける

弊社では、Web広告運用の代行をおこなっており、すでに2,000社以上の運用実績があります。

もし、弊社の広告運用が気になる場合は、下記のリンクから資料をダウンロードしてください。

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【まとめ】リスティング広告を正しく運用して成果を出そう

今回の記事では、BtoB商材におけるリスティング広告運用のポイントや事例を紹介しました。

BtoB商材の広告運用を成功させるには、ターゲットを定めて広告を出稿することです。

個人ではなく企業の経営者や管理職に向けて、広告の表示先や内容を決める必要があります。

下記のポイントを踏まえて、広告を運用しましょう。

リスティング広告の成果を上げる方法

  • 成果の定義を明確にする
  • ターゲット設定を定める
  • 効果測定の判断材料を増やす

もし、広告運用自体が難しい場合は、広告代理店に依頼するのも1つの手です。

弊社でも広告運用をおこなっておりますので、気になる方は下記のお問い合わせボタンからお気軽にご連絡ください。

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