【必見】これから広告を始めるECサイト担当者向け戦略ガイド

これから自社ECサイトの広告運用を始めようとしても、「どの広告を選べばよいか」「どの順序で進めれば効率的か」迷ってしまうEC担当者は少なくありません。

広告の種類や運用方法を誤ると、予算や時間を無駄にしてしまい、思った成果が得られないこともあります。

本記事では、これから広告運用を始めるEC担当者向けに、効果的な戦略の立て方や広告の選び方、運用をスムーズに進めるポイントまでを詳しく解説します。

この記事を読むことで、広告運用の全体像を理解し、自社ECサイトの戦略を立てるための判断材料を得ることができます。

これから広告を始めるEC担当者にとって必読のガイドです。

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【比較表あり】ECサイトにおすすめの広告媒体一覧

ECサイトへの集客に効果的な広告媒体はいくつか存在します。

ここでは広告媒体を多数扱ってきた広告代理店の立場から、特にEC事業者におすすめしたい媒体を5つご紹介します。

Google広告

Google広告では、検索ユーザーが入力したキーワードに連動して広告を表示できる検索広告（リスティング広告）や、YouTubeやパートナーサイトに広告を表示するディスプレイ広告などを配信できます。

Google検索広告は、購入意欲の高いユーザーに直接アプローチできる点が大きな強みです。

特に「商品名＋購入」「ブランド名＋通販」といった指名・購買系キーワードで広告を出すと、CV率が高くなります。

また、ショッピング広告（Googleショッピング）を活用すれば、商品画像・価格・店舗名を検索結果に表示でき、ECサイトの商品購入率をさらに高めることが可能です。

Google広告の特徴としては、検索ユーザー数の多さと、YouTubeをはじめとした動画連動広告の豊富さが挙げられます。

そのため購入意欲の高いユーザーへのアプローチだけでなく、認知拡大や比較検討段階のユーザーへのリーチも同時に行える点が差別化ポイントです。

Yahoo!広告

Yahoo!広告では、Yahoo! JAPANの検索結果で広告を表示できる検索広告と、提携サイトで広告を表示できるディスプレイ広告（Yahoo!ディスプレイ広告）を展開できます。

特に40代以上のユーザー層に強いのが特徴で、生活用品や金融系、旅行などのECサイト商材と相性が良いです。

Google広告に比べて検索ボリュームは少ないものの、CPCが比較的低い場合も多く、コストを抑えて集客できるケースがあります。

LINE広告

LINE広告は、国内月間利用者9,500万人超のLINE上で配信できる広告です。

LINE公式アカウントと連携することで、友だち登録 → メッセージ配信 → 購入という流れを作ることができるのが特徴です。

ECサイトにおいては、LINE広告をリピーター獲得やセール告知に活用するのが効果的でしょう。

さらに、年齢や興味関心などの細かなターゲティングが可能で、ファッション、コスメ、食品などの商材と相性が良いです。

SNS広告

SNS広告は、Instagram・Facebook・X（旧Twitter）などのSNSプラットフォームに広告を配信します。

ビジュアル訴求に強いInstagramは、アパレルやコスメなどのECサイトと相性抜群。

Facebookは30〜50代向け商材、Xはトレンド性のある商品との親和性が高いです。

ターゲティング精度が高く、ブランディングにも適していますが、検索広告に比べると購買意欲は低めです。

そのため、認知拡大→サイト誘導→リターケティングの流れで使うのが効果的です。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、一度自社ECサイトを訪問したユーザーに対して再度広告を配信し、購入を促す手法です。

カゴ落ち対策や、比較検討中のユーザーに再アプローチするのに最適です。

Google広告・Yahoo!広告・SNS広告・LINE広告など、さまざまな媒体で配信でき、成約率が高いのが最大の特徴。

新規顧客の獲得には不向きですが、広告費を無駄にせずCVを増やしたい場合には欠かせません。

これから広告を始めるEC担当者向けガイド

ECサイトで実際に広告配信を始める際のステップについて解説します。

大きく以下の3つです。

それぞれ解説します。

1．事前準備

広告を始める前に、「目的」「ターゲット」「予算」の3つを明確にしておかなければ、広告運用は失敗しやすくなります。

まずは、「何のために広告を出すのか」を決めましょう。

売上アップ、認知拡大、リピーター増加など目的によって選ぶ広告媒体も異なります。

さらに、ターゲットとなる顧客像を明確にし、Google広告・Yahoo!広告・SNS広告・LINE広告などの媒体選定を行います。

最後に、月間予算の目安を決め、無理のない計画を立てることが重要です。

2．KPI設定

広告の目的を数値化して管理できるようにするのが「KPI設定」です。

KPI（重要業績評価指標）を決めることで、広告運用の進捗を正しく把握できます。

EC広告では、CPA（1件の獲得にかかるコスト）やROAS（広告費用対効果）がよく設定されます。

ポイントは、現実的な数値を設定すること。

競合や過去データを参考にしましょう。

3．クリエイティブ改善

広告運用の成果は、クリエイティブの質に大きく左右されます。

バナー広告や動画広告では、ユーザーの興味を引く画像やキャッチコピーが必須です。

また、広告から遷移するLP（ランディングページ）も改善しなければ、広告費だけがかかってしまいます。

さらに、A/Bテストで複数パターンを試し、効果を比較することが重要です。

ECサイトで広告効果を高めるためのポイント7選

ECサイトで広告効果を高めるポイントは、大きく以下の7つです。

それぞれ解説します。

1．ターゲティングの精度を上げる

ECサイトの広告で効果を最大化するには、「誰に広告を届けるか」が最も重要です。

ターゲティングが広すぎると、購買意欲の低いユーザーにまで広告が表示され、クリック単価や広告費が無駄になります。

ターゲティングを適切に設定することで、広告の無駄な配信を防ぎ、コンバージョン率を大きく改善できます。

2．広告クリエイティブをテストする

広告の成果を左右する要素の一つがクリエイティブです。

同じターゲットに広告を出しても、画像や動画、テキストの違いでCTR（クリック率）が2倍以上変わることもあります。

改善のために必須なのが、A/Bテストです。

• 画像パターンの比較（商品単体 vs 使用イメージ）
• キャッチコピーのテスト（「送料無料」 vs 「初回限定30％OFF」）
• CTA（購入ボタンや誘導文）の工夫

一度で完璧なクリエイティブを作るのは不可能です。

データを見ながら改善を重ねましょう。

3．ランディングページ（LP）を改善する

広告をクリックしてもらっても、LPの質が低ければコンバージョンにはつながりません。

「広告とLPの内容が一致していない」「ページの読み込みが遅い」「情報がわかりにくい」などの問題は、CVRを大きく下げる原因になります。

改善の際のポイントは次の通りです。

• ページを開いた瞬間に「何を売っているのか」「どんなメリットがあるのか」がわかるか
• 不要なリンクや情報を省き、ユーザーが迷わず購入できる構造になっているか
• スマホ画面での画像サイズやボタンの押しやすさはどうか（大半がスマホからの流入です）

広告とLPのメッセージが一致していることも忘れずに確認してください。

例えば広告で「初回送料無料」と訴求しているのに、LPにその記載がないと離脱率が上がります。

4．商品ごとの広告戦略を分ける

ECサイトには複数の商品がありますが、すべて同じ広告戦略で運用するのはNGです。

商品ごとにターゲットや購買心理が異なるため、それぞれに適した戦略が必要になります。

• 高単価商品
  購入までの検討期間が長いため、リマーケティングやストーリーテリング型の広告が有効。

• 低単価商品・消耗品
  衝動買いを狙いやすいので、限定クーポンや割引広告が効果的。

• 季節商品・セール商品
  時期に合わせたキャンペーン広告で「今買う理由」を明確にする。
  

商品の特性を理解し、広告文やクリエイティブ、ターゲティングを最適化することで、広告費を無駄にせず売上を伸ばせます。

5．リターゲティングを活用する

広告を見てすぐに購入するユーザーは多くありません。

多くのユーザーは一度商品ページを見ても、比較検討したり時間を置いたりします。

この「一度サイトを訪れたけど購入していないユーザー」に対して有効なのがリターゲティング広告です。

ECサイトにおけるリターゲティング広告の活用例は次のとおりです。

• カート放棄ユーザーへの広告
  カゴに商品を入れたけど購入しなかった人に対して「残りわずか」「送料無料」などの広告を表示する。

• 閲覧履歴ベースの広告
  ユーザーが見た商品に関連するアイテムをレコメンドする。
  

リターゲティングはCVRが高い広告手法なので、広告効果を高めたいなら必ず導入したい施策の一つです。

6．ファネルを意識した設計

広告は「クリックされればOK」ではありません。

購買までには、認知 → 興味 → 比較 → 購入のようなステップがあります。

この流れを無視して広告を打つと、せっかくの予算が無駄になりかねません。

ファネルを意識することで、広告の役割が明確になり、コンバージョン率の改善につながります。

7．広告配信結果の数値を正しく分析

広告を配信したら、データをもとに改善サイクルを回すことが重要です。

よくある失敗は「とりあえず配信して放置」すること。

これでは無駄な広告費が積み重なります。

これらのデータをGoogle広告やGA4などのツールでチェックし、改善ポイントを明確化します。

「数字を見て改善する」ことを繰り返すことで、広告は強力な売上ドライバーになります。

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ECサイトの広告配信の成功事例

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ECサイトの広告配信をする際によくある質問

最後に、ECサイトの広告配信をする際によくある質問への回答をまとめました。

それぞれご確認ください。

1．広告を出すにはいくらくらい必要ですか？

ECサイトで広告を出す際の予算の相場は、月額10万円〜50万円程度が一般的です。

ただし、これはあくまで目安で、売上に対する広告費の比率を考えることが重要です。

一般的な目安として、売上の5〜15％を広告費に充てる企業が多く、利益率や目標に応じて調整します。

広告予算は「どの媒体を使うか」「どのくらいの成果を目指すか」で大きく変わります。

例えば、Google広告やInstagram広告はクリック課金型なので、クリック単価や競合状況によっても必要な金額が異なります。

2．Google広告とInstagram広告はどちらが効果的ですか？

どちらが効果的かは、ターゲットと商品ジャンルによって異なります。

Google広告は、検索しているユーザーに広告を表示するため、「今すぐ買いたい」顕在層へのアプローチが得意です。

ECサイトで指名検索や特定の商品を探している層を狙う場合に最適です。

Instagram広告は、ビジュアル訴求に強く、発見段階のユーザーに商品を知ってもらうのに向いています。

ファッション・美容・ライフスタイル系の商品ならInstagram広告が効果的です。

3．広告を出せばすぐ売れるようになりますか？

広告を出しただけで即売上アップするケースは少ないです。

広告はあくまで集客手段であり、売れるためには細かな要素が重要です。

• LPの質：広告をクリックしても、商品ページや購入導線が悪ければコンバージョンしません。
• クリエイティブの魅力：画像や動画、コピーの質が購買意欲に直結します。
• ターゲティングの精度：見せるべきユーザーに広告が届いていないと、無駄な配信になります。
  

広告は「正しい設計＋改善の繰り返し」で効果が出ます。

短期で結果を求めるより、三ヵ月以上のスパンで改善する意識を持つことが成功のポイントです。

【まとめ】成功するECサイトは、広告配信前に勝負が決まっている

ECサイトの広告運用で成果を出すためには、配信前の準備がすべての鍵を握っています。

ターゲット設定やKPIの明確化、商品に合った広告媒体の選定、そしてランディングページの改善があげられます。

これらをしっかり整えずに広告を出してしまうと、予算を消耗するだけで終わってしまう可能性が高いです。

逆に言えば、事前準備を徹底すれば、広告は「効率的に売上を伸ばす強力な武器」になります。

配信開始前に勝負はほぼ決まっているといっても過言ではありません。

今日からでも、ターゲティングやクリエイティブ、LP改善など、基本を押さえた戦略を実践していきましょう。

ぜひ今回ご紹介した内容を参考にして、ECサイトの広告配信を検討してみてください。

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山田隼也

2020年に大学を卒業した後、1年半カナダのバンクーバーで語学留学を行う。2022年にエクスコアに新卒として入社。1、2年目はリスティング広告やMEOなどの新規営業に従事。3年目からはWeb広告の運用者として、運用業務に奮闘中。