【リフォーム会社向け】リスティング広告が効果的な理由と成果を出すコツ

「リスティング広告を運用して売上を伸ばしたい」とお考えではないでしょうか？

リフォーム業界では、約10年前までは折り込みチラシやポスティングでの集客が主流でしたが、現在の状況は異なっています。

見込み客の大半がスマホでの情報収集をするようになったため、Webでの集客戦略が欠かせなくなりました。

リスティング広告はリフォーム会社が始めやすいWeb広告の一つであり、顕在層にアプローチしやすい広告です。

しかし、初めての運用となると「そもそもリフォーム商材との相性は？」「費用は？」「どうすれば成果が出る？」と次々に疑問が浮かんでくるでしょう。

そこでこの記事では、代理店の弊社エクスコアが、リスティング広告を開始する前に知っておきたいことをご紹介します。

「手っ取り早く効果が出るWeb集客がしたい」というリフォーム会社さんは、ぜひ参考にしてください。

リスティング広告とは

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!の検索結果ページに表示される広告です。

ユーザーが入力する検索キーワードと連動して表示される広告なので「検索連動型広告」とも呼ばれます。

たとえば、「トイレ リフォーム」と検索したときに表示されるリスティング広告は以下のとおりです。

リスティング広告は、検索結果ページの上部（最大4つ）または下部に表示されます。

「具体的にどの位置に掲載されるか」は、入札価格や広告の品質から総合的に決まります。

費用に関しては「クリック課金制」なので、クリックされない限り広告費は発生しません。

「あるキーワードでクリックされた時に、いくらまで広告費を支払うか」は広告主が自分で設定できるので、少額からでも始めやすい広告です。

リフォーム業の集客にリスティング広告が効果的な理由

一概にすべてのリフォーム会社にリスティング広告が適しているとは言えませんが、一般的には効果的なケースが多いです。

理由は以下の3つです。

それぞれ詳しく解説します。

理由1．購買意欲の高い顕在層にアプローチしやすい

リフォーム実施者・リフォーム検討者の両方が最も参考にしている情報源が「インターネット」です。
参考：2021年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査 ３.リフォームの情報源 –  一般社団法人リフォーム推進協議会

さらにリフォーム商材の場合、購買意欲が高い（リフォームの希望度が高い）ユーザーは、「ココをリフォームしたい」という明確な意図を持って検索することが多いです。

たとえば、「トイレ リフォーム」「キッチン リフォーム」「床 リフォーム」など、「今困っている箇所」を入れて検索します。

このようにニーズが顕在化した人が能動的に検索したタイミングで広告を表示できるのが、リスティング広告です。

上記のようなキーワードを検索する人のなかには「トイレが壊れてしまったから早めにリフォームしたい」という緊急度の高いユーザーも含まれます。

そのため「いつかリフォームしたい」という潜在層向けのディスプレイ広告（メディアの広告枠に配信するWeb広告）よりも、短期的に成果が出やすい特徴があります。

理由2．ターゲットを絞った配信ができる

リスティング広告では、年齢や地域など、あらかじめ指定した条件に当てはまるユーザーにピンポイントで広告を届けられます。

つまり「自社の顧客になりうる見込みの高い人」に絞って広告を配信できます。

リフォーム業界では地域密着型の会社も多いので、地域内のターゲットに絞って広告を届けられるのは大きな利点です。

チラシやテレビCMでは、リスティング広告のような細かなターゲティングは難しいです。

理由3．上位表示しやすく即効性が高い

リスティング広告は入札価格を調整することによって、掲載位置をある程度コントロールできます。

リスティング広告とよく比較される集客方法の一つに「SEO」がありますが、SEOは手間や時間をかけたからといって必ず上位を獲得できる施策ではありません。

近年、コロナ禍で「おうち時間」が増えたことにより、リフォームの需要が高まりました。

結果的に大手企業のリフォーム事業参入も増え、SEOで上位表示するのはより難しくなっている状況です。

一方でリスティング広告なら、広告費をかければ上位表示できる可能性も上がります。

また、SEOだと上位表示できるまでに時間がかかりますが、リスティング広告なら出稿したその日からでも掲載することが可能なので、即効性が高いです。

リフォーム業界でリスティング広告運用にかかる費用

リスティング広告では自由に予算を設定することが可能です。

そのため、ご自身であらかじめ広告に使える「予算」を決めておき、予算の範囲内で運用をしていくことになります。

広告費が適切かどうかは「クリック単価 × クリック数」で推測できます。

リフォーム業界で成果の出やすいキーワードは、クリック単価が 200円〜300円くらいが目安です（競合性の高いキーワードでは1クリック1,000円を超えることもあります）。

たとえば、仮に月額8万円の予算を設定していて、1クリック200円のキーワードを入札した場合、400回のクリックを集められることになります。

上記の例で仮に CVR（コンバージョン率）が0.5%とすると、8万円の広告費をかけて 400 × 0.5% ＝2件の問い合わせを獲得できる計算です。

リフォーム業では10万円以上の高単価商材も多いですが、単価が1万円前後の商材になると、リスティング広告では費用対効果が合わないこともあります。

運用前の時点で、見込めるアクセス数やコンバージョン数を算出して運用を開始するようにしましょう。

【成功事例】リフォーム会社が受任成約数を1.6倍に増やした事例

この章では、リフォーム業界におけるリスティング広告の成功事例を一つご紹介します。

Google広告およびYahoo!広告を弊社で運用した事例です。

トイレのリフォームや買い替えを検討中のユーザーをターゲットに設定。

「問い合わせ増加・受任成約単価10,000万円以下」を目標に、8ヶ月間運用をおこないました。

8ヶ月後の成果は以下のとおりです。

• 受任成約数 163件 → 270件　165.6%アップ

• 受任成約単価 約15,000円 → 約7,300円　52%削減

以下の表に広告運用の詳細をまとめています。参考程度にご確認ください。

リフォーム会社がリスティング広告で成果を上げる6つのコツ

リフォーム会社がリスティング広告で成果を上げるためのコツは以下の6つです。

それぞれ詳しく解説します。

コツ1．ターゲットを明確にする

「ターゲット（＝誰に情報を届けたいか？）」が明確であれば、ドンピシャでニーズのあるリフォーム希望者に広告を届けることができます。

ニーズのある人にクリックしてもらえると、費用対効果も良くなりやすいです。

逆にターゲットが不明確だと、効率的にリスティング広告を運用するのは難しいでしょう。

誰をターゲットにするかによって、効果的な配信地域や時間、入札キーワード、広告文での訴求方法などあらゆる戦略が大きく異なってきます。

たとえば、40代の部分的リフォームを検討している人と、60代の住宅フルリフォームを検討している人では、刺さる訴求内容も異なりますよね。

一般社団法人リフォーム推進協議会の調査によると、リフォーム実施者の年齢層は以下のとおり40代〜60代がコア層となっており、なかでも60代が最多です。

引用元：2021年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査 –  一般社団法人リフォーム推進協議会

上記のようなターゲットの年齢層はもちろん、地域や世帯年収などもターゲティングできるので、あらかじめ「自社のターゲット層」を明確にしておきましょう。

コツ2．地域を絞って配信する

「広告配信エリアを自社の周辺地域に絞る」こともポイントの一つです。

なぜならリフォーム会社を選ぶ際、ユーザーは全国規模の会社よりも地元企業を選ぶ傾向があるからです。

一般社団法人リフォーム推進協議会の調査では、リフォーム時に地元密着の工務店やリフォーム会社を選ぶ人が 60%以上もいることがわかっています。

リスティング広告はクリックされるたびに費用が発生する広告なので、配信地域を広げすぎると無駄なクリックが増え、費用対効果が低下します。

たとえば、北海道を拠点とするリフォーム会社が「リフォーム キッチン」というキーワードで広告を出稿したとしましょう。

しかし、広告をクリックした人が「大阪でリフォーム会社を探している人」であれば、リフォームの依頼につながる確率は低いですよね。

見込みの低い人にクリックされることで、広告費だけを無駄に消化してしまったことになるわけです。

地域を絞って、自社の顧客になりにくいユーザーのクリックは排除する必要があります。

コツ3．競合他社を参考にして自社の強みを明確にする

顧客に選んでもらうには、他社と比較した時の「自社の強み」を適切に把握し、広告に反映していく必要があります。

というのも、検索結果では競合他社の広告文も上下に並ぶため、必然的に比較されるからです。

競合他社の広告文やランディングページは、自社の強みを探るうえで参考になります。

たとえば、自社と競合他社の以下のような項目をチェックして「どこに自社独自の強みがあるのか」を整理しておきましょう。

• 施工技術
• リフォーム前後のサポート体制
• 価格
• 実績
• スピード

競合と差別化できる強みは、広告見出しや説明文、コールアウトオプションなど広告文にも取り入れます。

なお、競合分析の際には「Similarweb」のようなツールを使うとスムーズです。

コツ4．リフォーム商材によってリンク先を変える

広告のリンク先（ランディングページ）が適切かどうかも検討しましょう。

リスティング広告では、検索キーワード（商材）と最も関連性の高いページをリンク先に設定することが大切です。

なぜなら、広告文とランディングページの関連性は、掲載順位に影響するだけでなく、CVRにも大きく影響するからです。

たとえば、あなたが「リフォーム トイレ」で検索してリスティング広告をクリックした場面をイメージしてみてください。

リンク先のページが「キッチン」や「住宅フルリフォーム」のように別のリフォーム商材も数多く並ぶトップページだとしたら、どう思うでしょうか。

「トイレのリフォームについて知りたかったのに…」と思うはずです。

必要な情報がすぐに見つからなければ面倒になり、数秒でページを閉じてしまうかもしれません。

上記のケースでは、「トイレのリフォーム」の詳細ページに直接誘導してあげるほうが親切です。

実際に弊社のお客様も、配信を注力したい商材専用のランディングページを作成し、リンク先に設定した結果、数値が改善しています。

コツ5．ランディングページの情報や写真を充実させる

ユーザーがリフォームを検討するのに十分な情報を提供しましょう。

リフォームを検討している人のうち、9割以上の人が何らかの不安を抱いているというデータがあります。

リフォームには数十万円以上費用がかかることも多いので、「適正に施工が行われるか」とお客さんが不安になるのは当然のことです。

特に以下の情報については、多くのリフォーム検討者が「不足している」と感じているようなので、充実させる必要があります。

参考：住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査 第 11 回 調査報告書 – 一般社団法人住宅リフォーム推進協議会

施工前・施工後のビフォーアフターがわかる写真を充実させたり、他社との価格比較表を掲載したりと、不安を解消できるような安心材料を用意しましょう。

コツ6．リマーケティング（リターゲティング）を活用する

一度サイトを訪問したことがあるユーザーを対象に広告を配信する「リマーケティング （リターゲティング）」機能を活用するのもおすすめです。

リスティング広告では「検索広告向けリマーケティング （RLSA）」と呼ばれる、カスタマイズ機能があります。

検索広告向けリマーケティング （RLSA）は、自社サイトを訪れたことのあるユーザーをリスト化し、ユーザーが再度リフォーム関連のキーワードを検索した際にリスティング広告を表示する仕組みです。

すでにサイトへの訪問経験があるユーザーは、自社のサービスにも興味を持っている可能性が高いですよね。

そのため、見込み度の高いユーザーに効率よくアプローチができるわけです。

RLSAを活用すれば、たとえば

• サイト訪問経験のあるユーザーのみ入札単価を上げる
• サイト訪問経験のあるユーザーのみビッグワードの配信をする

といった強気な戦略をとることも可能になります。

リスティング広告を代理店に外注するべきか？自社で運用すべきか？

結論からお伝えすると、初めてリスティング広告を運用する方は、信頼できる代理店に任せることをおすすめします。

「代理店に依頼すると費用がかさむので避けたい」と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、リスティング広告で成果を出すにはある程度、専門知識と経験が必要です。

特に初期設定では、

• アカウント開設
• 計測タグの設置
• Googleアナリティクスの計測設定
• 戦略設計
• キーワード設定
• 広告文（クリエイティブ）制作

など、未経験者にとってはハードルの高い作業が多いです。

「頑張って自社で初期設定して運用してみたけど、広告費を無駄に消化してしまった」という失敗を避けるためにも、まずは代理店に無料で相談してみると良いでしょう。

適切な代理店に依頼すれば、時間・工数をかけずにリスティング広告を運用できます。

ただし、運用を任せるなら代理店選びも重要になってきます。

代理店を選ぶ際には必ず以下のポイントをチェックし、複数社を比較しましょう。

リフォーム会社のリスティング広告運用ならエクスコアにご相談を

株式会社エクスコアでは、リスティング広告の導入支援・運用代行をおこなっております。

これまでに 2,000社以上のWebマーケティングを支援してきた弊社のノウハウを駆使し、お客様に合わせたプランをご作成いたします。

先の章でご紹介したとおり、リフォーム業界での運用実績もございますのでお気軽にご相談ください。

エクスコアに広告運用の相談をする（無料）

弊社のサービスに興味をお持ちの方は、ぜひこの先の内容もお読みください。

エクスコアのリスティング広告運用の強み

株式会社エクスコアは Google・Yahoo! の認定代理店です。

また、サポート体制が充実している点も弊社の大きな強みです。

改善率は98.5%となっております。

広告運用のプロとして、お客様のビジネスをさらに活性化できるよう誠心誠意サポートいたします。

エクスコアのリスティング広告運用の金額

エクスコアのリスティング広告運用にかかる費用は以下のとおりです。

詳しい内容について知りたい方は、ぜひ弊社までお問い合わせください。

【まとめ】リスティング広告を上手く利用して集客を強化しよう

リフォーム業界におけるリスティング広告の運用について解説しました。

顕在層に自社のことを知ってもらいたいなら、チラシやディスプレイ広告よりも、リスティング広告のほうが効果的です。

ぜひ今回ご紹介した6つのコツを意識して、リスティング広告を活用してみてください。

また、他の代理店で成果が出なかったという方はエクスコアにご相談ください。

エクスコアではリスティング広告はもちろん、SEOやMEO、SNSを使った集客戦略もサポートしております。

お客様一人ひとりに合ったプランをご提案できますので、お気軽にご相談ください。

具志堅

株式会社エクスコアのコンテンツマーケター・ライター。
1996年生まれ。大学で言語学専攻を卒業したのち、エクスコアに入社。2020年からオウンドメディア「Webma」の運営に従事し、コンテンツ制作・編集・SEO業務に携わる。累計100記事以上を執筆し、PV数・CV数400%超成長に貢献。