「リスティング広告を使って、新規顧客を増やしたい」
「化粧品業界の競合よりも成果を出していきたい」
とお考えではないでしょうか。
ユーザーによる売り場での商品購入が減っているため、オンライン上での売上や新規顧客獲得になんとか繋げたいですよね。
今回の記事では、リスティング広告を使った集客・売上に繋げるための施策や注意点を解説します。
以下は今回の記事の内容です。
リスティング広告で成果を上げる施策を知りたい化粧品業界の経営者、Web担当者の方はぜひご覧ください。
目次
そもそもリスティング広告は化粧品業界でも効果はあるの？
リスティング広告は、化粧品の売上増加にも効果的な広告です。
なぜなら化粧品をインターネットで購入することが当たり前の時代になってきているからです。
株式会社ワザモノが運営するWebメディア『キニナルコスメ』の調査によると、東京都内の25〜40歳の女性のうち、約60％の方がスキンケア商品を主にインターネットで購入していると報告されています。
参照：コスメ不倫はもはや常識？！マイベストへの道はやっぱり口コミ｜ キニナルコスメ
この表を見るとわかる通り、インターネットが普及した現代では消費者がインターネットで化粧品を購入することも当たり前になりつつあるのです。
またリスティング広告は日本で一番使われているインターネット広告です。
参照：「2020年 日本の広告費 インターネット広告媒体費 詳細分析」 – ニュースリリース一覧 – ニュース – 電通
一番使われているということは、資金を投下する価値があると考えている人や、たくさんの資金を投下しても良いと考えている人が多いということ。
つまり、リスティング広告が効果的だと感じている方も多いことがわかります。
さらにリスティング広告は、購入意欲が高い顕在層にアプローチできるため、他のインターネット広告と比べて、売上に繋がりやすいです。
これらの情報を踏まえると、日用品である化粧品もリスティング広告が効果的だとおわかりいただけたのではないでしょうか？
ただし化粧品にも効果的とはいえ、リスティング広告の運用方法を間違えてしまうと、効果が出ない可能性もあります。
そこで次の章では、化粧品業界におけるリスティング広告の運用方法を解説します。
ぜひ自社と比較しながらお読みください。
化粧品商材でのリスティング広告運用ポイント6選
この章では、リスティング広告で効果を出すための運用ポイントを6個紹介します。
1つずつ詳しく解説いたしますね。
運用ポイント1．成果の敷居を下げる
自社のWebサイト求める成果の敷居を下げましょう。
成果の敷居を下げるとは、最初から「商品購入」に結びつけるのではなく、「お試しセット購入」のような行動に移しやすいことを成果にするという意味です。
ユーザーは化粧品やスキンケア商品の使用感や、色を確認できないまま購入することに抵抗があります。
そのため、商品のお試しができる機会を作ってあげると、ユーザーの不安を和らげ最終的な購入へと繋がりやすくなります。
たとえば、以下の内容で訴求をおこなえば、ユーザーは安心して行動に移せるでしょう。
ユーザーの不安を取り払い、商品購入へ繋げられるように工夫しましょう。
運用ポイント2．ターゲット層を絞る
リスティング広告に限った話ではありませんが、施策の際には広告表示するターゲットを絞りましょう。
なぜならターゲットを絞ることで、効率良く売上に繋がる可能性が高くなるからです。
リスティング広告はクリックされるたびに費用がかかる媒体のため、商品の購入に繋がらないクリックを省く必要があります。
そこで、無駄なクリックをさせないために重要なのがターゲット層を絞ること。
たとえば、30代女性をターゲットにした商品の広告には、広告表示する相手も「30代」「女性」に設定します。
広告の表示設定で買う可能性が低い「男性」や「30代から離れた年代」を省くことで、間違いや悪戯によるクリックを減らせます。
仮に商品購入に至ったとしても、広告のクリック数に対して売上が見合っていないことが多いです。
逆に、商品購入に繋がる可能性があるユーザーにターゲットを絞れば、クリック数に対して高い売上を見込めます。
利益を減らさないためにも、ターゲットを絞って購入意欲の高いユーザーに向け広告を発信していきましょう。
運用ポイント3．ユーザーを安心させるコンテンツ制作
ユーザーが商品や企業に対して信頼できるように、良質なコンテンツを制作しましょう。
ここでいう良質なコンテンツとは、
- 企業情報
- 高評価の商品・企業レビュー
- 商品の成分表示や説明
などのユーザーが求める「企業や商品・サービスの詳細がわかるページ」を指します。
良質なコンテンツを制作する理由は、ユーザーに商品・会社に対して安心感や信頼を持ってもらうためです。
株式会社ネオマーケティングの調査によると、「ユーザーが化粧品を購入する際に重視していること、不安に思っていること」は、以下の通り報告されています。
参照：コロナで変わった美容意識と支出傾向！withコロナでの美容意識と購買行動に関する調査
画像を見てみると、ユーザーは化粧品の色や肌質との相性を含む「商品の使用感」や、「サイトの信頼性」に対する不安があることがわかります。
つまり、インターネットでユーザーに商品を購入してもらうには、これらの課題を解決することが必要です。
たとえば、商品ごとの説明欄に「ヒアルロン酸成分配合」「シミ・そばかすを防ぐ」「肌を優しく包む使用感」などの詳細があると、ユーザーは商品のイメージができるため購入に繋がりやすくなります。
また、商品やサイトへ信頼を寄せてもらいたい場合は「レビュー」を設けるのもいいでしょう。
レビューは心理学で言う「ウィンザー効果」の影響があります。
ウィンザー効果とは、第三者である人の意見や感想を信頼してしまう心理状態のことです。
この効果により、レビューを設けることでユーザーは企業や商品が信頼できるものか見定めます。
ユーザーが企業と商品に対して「良い」と判断すれば、購入に繋がりやすくなります。
しかし、評価の悪いレビューがつくと商品やサイトの信用が落ちる可能性があるため、品質やサービス面に普段から注意を向けることが必要です。
ユーザーに商品を購入してもらうためにも、自社の商品やサービスに落ち度がないか確認してみましょう。
運用ポイント4．決済方法の簡略化
ECサイトの場合、商品の購入へ繋げるためにも決済方法を簡略化しましょう。
簡略化とは、決済する際にパスワードや住所など個人情報の入力を省く仕組みを指します。
決済を簡略化させる理由は、ユーザーは決済するまでの手順が多いとストレスを感じ、途中で購入を諦めることがあるからです。
参照：6 Steps for Avoiding Online Form Abandonment | February 2020
上記の画像は、アメリカに本社を構える企業「HubSpot」による「ユーザーがフォームから離脱する理由」の調査結果です。
以下はユーザーのフォームから離脱する主な理由と割合です。
フォームが長過ぎることで離脱する人の割合が、全体の4分の1を占めています。
つまり、ユーザーに決済してもらうにはフォーム入力をスムーズに完了させる施策が必要です。
たとえば、フォーム簡略化の施策は以下のようなものがあります。
上記の施策をおこなえば、ユーザーが商品の購入を諦める前に決済できる可能性が高まります。
決済方法の簡略化は、売り逃し防止と売上アップに大きく影響する施策と言っても過言ではありません。
ぜひ決済方法の見直しをして、いかにユーザーの手間を省けるか考えてみましょう。
運用ポイント5．広告表示オプションを追加する
広告表示オプションを利用し、Webサイトや商品の魅力をユーザーに伝えましょう。
広告表示オプションとは、リスティング広告の広告文以外にサービス・商材を掲載できるオプション機能です。
広告表示オプションをおすすめする理由は以下の2つです。
1つずつ解説しますね。
広告表示オプションを使用する理由1．
広告文に載せきれない魅力を記載できる
広告文に載せきれない魅力を記載できる広告文に載せきれなかった企業情報を記載できるので、たくさんの魅力をユーザーに伝えられます。
ここでは例を2つ紹介しますね。
広告表示オプションのなかには「コールアウト」と呼ばれるオプションがあります。
コールアウトは短文で商品や企業の魅力を記載できるオプションです。
たとえば上の画像のように「無料サンプルあり」「24時間お問合わせ可能」などを記載できます。
「プロモーション表示オプション」は商品やサービスの割引を記載できるオプションです。 価格訴求するときに便利です。 たとえば「スプリングセール-春の新作が最大30％オフ」と記載すると、価格重視のユーザーは目を引くでしょう。
広告表示オプションを使用する理由2．
Webサイトへの流入数を増やせる
広告表示オプションを使用することで広告の表示範囲が広くなるため、ユーザーからクリックされやすくなります。
広告表示オプションの種類にもよりますが、大きめのオプションだと以下の画像のような表示範囲になります。
クリック数は、Googleに良質なコンテンツであると評価してもらうための指標の一部です。
つまりクリック数が増えれば、広告を上位掲載できる可能性が高まります。
広告の上位掲載ができると、安い単価でも上位配信できるようになり、さらにWebサイトへの流入数を増やすことが可能です。
Webサイトへの流入数が増えれば、その分認知度の拡大や商品売上に繋がっていきます。
ぜひ広告表示オプションを活用して、ユーザーの目を引くように工夫してみましょう。
運用ポイント6．リマーケティング広告を使用する
リマーケティング広告を活用して、ユーザーにアプローチしましょう。
自社のWebサイトにアクセスしたユーザーに対して、広告表示できる仕組みを指します。 企業情報に興味のあるユーザーに対してアプローチできるので、コンバージョン獲得に繋げやすい媒体です。
たとえば、一度広告のリンク先にアクセスしたユーザーが、そのあとに他社サイトへアクセスしたとします。
リマーケティング広告なら、他社サイトに広告枠が用意されてさえいれば自社の広告表示が可能です。
ユーザーは興味を持ってWebサイトにアクセスするので、気になるサイトの広告を表示すれば、再度自社サイトへアクセスする確率が高くなります。
そのため集客を促したいのであれば、リマーケティング広告も使用して自社に興味のあるユーザーを自社のWebサイトへ集めると良いでしょう。
薬機法に抵触しない広告表現
この章では、薬機法に抵触しないための広告表現を紹介します。
以下の品質・効果・安全性を確保を目的とした法律です。 人の健康に影響を及ぼさないようにするため、誤った情報の流出を厳しく規制しています。
公益社団法人 日本広告審査機構 審査部の調査によると、化粧品のリスティング広告の85％が問題表示のおそれがあると報告されています。
なかでも問題表示の恐れが多かった商品は、「美容液」19.6％、「セット商品」「化粧水」がそれぞれ17.9％です。
参照：インターネット上の化粧品の広告・表示に関する実態調査結果報告
これらの広告表現で主に問題視されているのが以下の3つです。
もし、薬機法に違反してしまうと罰金・逮捕・製品回収・広告中止など、事業に多大な影響を及ぼす可能性があります。
そのため、薬機法に抵触しない広告を作成しなければなりません。
次の章から具体的な広告表現について確認しましょう。
「化粧品」「医薬部外品」の違いについて
まずは薬機法における化粧品の定義について確認しましょう。
薬機法では化粧品を「化粧品」「医薬部外品（薬用化粧品）」に分類しています。
それぞれ広告文に記載できる表現の幅が違うので、化粧品の違いを理解しておくことが必要です。
以下の表で2種類の化粧品の違いを確認しましょう。
| 薬機法における2種類の「化粧品」 | ||
| 種類 | 概要 | 例 |
| 化粧品 | 人をきれいにするために、肌に塗ったりつけたりするもの。 |
|
医薬部外品 （薬用化粧品） | 医薬品より効果の少ないもの。 化粧品より少しだけ特別な効果があるものを指す。 |
|
「化粧品」「医薬部外品（薬用化粧品）」の違いを確認したら、次の章から化粧品における広告表現を学びましょう。
表現可能な化粧品の効能・効果
厚生労働省によって、化粧品で主張できる効能・効果が56個定められています。
広告には、以下の表にある表現しか使用できないため注意しましょう。
| 「化粧品」で表現可能な効能効果56個 |
別表第１ （１）頭皮、毛髪を清浄にする。 （２）香りにより毛髪、頭皮の不快臭を抑える。 （３）頭皮、毛髪をすこやかに保つ。 （４）毛髪にはり、こしを与える。 （５）頭皮、毛髪にうるおいを与える。 （６）頭皮、毛髪のうるおいを保つ。 （７）毛髪をしなやかにする。 （８）クシどおりをよくする。 （９）毛髪のつやを保つ。 （10）毛髪につやを与える。 （11）フケ、カユミがとれる。 （12）フケ、カユミを抑える。 （13）毛髪の水分、油分を補い保つ。 （14）裂毛、切毛、枝毛を防ぐ。 （15）髪型を整え、保持する。 （16）毛髪の帯電を防止する。 （17）（汚れをおとすことにより）皮膚を清浄にする。 （18）（洗浄により）ニキビ、アセモを防ぐ（洗顔料）。 （19）肌を整える。 （20）肌のキメを整える。 （21）皮膚をすこやかに保つ。 （22）肌荒れを防ぐ。 （23）肌をひきしめる。 （24）皮膚にうるおいを与える。 （25）皮膚の水分、油分を補い保つ。 （26）皮膚の柔軟性を保つ。 （27）皮膚を保護する。 （28）皮膚の乾燥を防ぐ。 （29）肌を柔らげる。 （30）肌にはりを与える。 （31）肌にツヤを与える。 （32）肌を滑らかにする。 （33）ひげを剃りやすくする。 （34）ひがそり後の肌を整える。 （35）あせもを防ぐ（打粉）。 （36）日やけを防ぐ。 （37）日やけによるシミ、ソバカスを防ぐ。 （38）芳香を与える。 （39）爪を保護する。 （40）爪をすこやかに保つ。 （41）爪にうるおいを与える。 （42）口唇の荒れを防ぐ。 （43）口唇のキメを整える。 （44）口唇にうるおいを与える。 （45）口唇をすこやかにする。 （46）口唇を保護する。口唇の乾燥を防ぐ。 （47）口唇の乾燥によるカサツキを防ぐ。 （48）口唇を滑らかにする。 （49）ムシ歯を防ぐ（使用時にブラッシングを行う歯みがき類）。 （50）歯を白くする（使用時にブラッシングを行う歯みがき類）。 （51）歯垢を除去する（使用時にブラッシングを行う歯みがき類）。 （52）口中を浄化する（歯みがき類）。 （53）口臭を防ぐ（歯みがき類）。 （54）歯のやにを取る（使用時にブラッシングを行う歯みがき類）。 （55）歯石の沈着を防ぐ（使用時にブラッシングを行う歯みがき類）。 （56）乾燥による小ジワを目立たなくする。 |
注１）例えば、「補い保つ」は「補う」あるいは「保つ」との効能でも可とする。 注２）「皮膚」と「肌」の使い分けは可とする。 注３）（ ）内は、効能には含めないが、使用形態から考慮して、限定するもので ある。 |
| 参照：化粧品の効能の範囲の改正について-厚生労働省 |
次は薬用化粧品の表現可能な効能効果を確認しましょう。
表現可能な医薬部外品（薬用化粧品）の効能・効果
医薬部外品では、化粧品で使える表現以外に下記の表現も使用できます。
| 医薬部外品で表現可能な効能効果 | |
| 薬用化粧品の種類 | 効能効果 |
| 1．シャンプー |
|
| 2．リンス |
|
| 3．化粧水 |
|
4．クリーム 乳液 ハンドクリーム 化粧用油 |
|
| 5．ひげ剃り溶剤 |
|
| 6．日やけ止め剤 |
|
| 7．パック |
|
8．薬用石けん （洗顔料を含む） | 〈殺菌剤主剤のもの〉
〈消炎剤主剤のもの〉
|
（注 1）作用機序によっては「メラニンの生成を抑え、しみ・そばかすを防ぐ」も認められる。 （注 2）上記にかかわらず、化粧品の効能の範囲（表[1]参照）のみを標榜するものは、医薬部外品としては認められない。 尚、薬用化粧品と一般化粧品の範囲はほとんど重なっており、薬用化粧品独自のものとしては次のようなものくらいです。 [1] 「にきびを防ぐ」が「化粧水」「クリーム、乳液、ハンドクリーム、化粧用油」「パック」に認められる。 [2] 「皮膚の殺菌・消毒」が「薬用石けん」に認められる。 [3] 「体臭を防ぐ」が「薬用石けん」に認められる。 | |
| 参照：表 [2] 医薬部外品の効能・効果の範囲 | |
広告に記載してはいけない表現
薬機法により掲載できない広告表現を紹介します。
掲載不可の表現は以下のとおりです。
| 広告掲載不可の表現例 | |
| 表現方法 | 表現例 |
| 薬機法で定められている化粧品の効能効果の範囲以外の表現 |
※特定成分を表現する際、配合目的が併記されていれば掲載可能。 ただし、有効成分であるかのような誤解を与える表現、逸脱した効能効果の表現を配合目的とすることは掲載不可。 |
| 安全性や効能・効果を保証する表現 |
※使用後と使用前の図面や写真も規制対象です。 |
| 安全性や効能・効果を過大評価する表現 |
|
| 医療関係者や研究者などの推薦文言 |
|
| 不安を煽る表現 |
|
参照：Yahoo!広告「②薬機法の広告規制について＜化粧品編＞」 – YouTube | |
リスティング広告は代理店への依頼がおすすめ！
ここまで読んでいただいたなかで、「リスティング広告を自分たちで運用するのは難しそう」と思われた方もいらっしゃるかと思います。
初めてリスティング広告を運用するとなると、覚えることが多すぎて気が遠くなりますよね。
しかしリスティング広告は広告代理店に依頼すれば、気が遠くなるような作業もすべて任せられます。
ぜひ広告代理店に依頼することも視野に入れてみてください。
1つずつ解説しますね。
おすすめな理由1．工数と時間がかからない
代理店に依頼すれば、工数や時間をかけることなく企業は広告を出稿できます。
たとえば、
- キーワードの選定
- 広告文とタイトルの作成
- ターゲットの設定
など広告を作成するのに設定が必要です。
自社だけで広告を出稿するとなると上記すべての過程を踏まなければなりません。
しかし代理店に依頼すれば、広告の作成から出稿・運用に至るまで代行してくれます。
その結果、企業は時間を割くことなく広告の出稿ができ、自社のサービスに専念できます。
おすすめな理由2．広告運用の最新情報を手に入れられる
依頼する代理店がGoogleやヤフーの正規代理店の場合、正規代理店でしか得られない情報を共有してもらえます。
以下が得られる情報の例です。
- リスティング広告の新機能
- リスティング広告の事例
情報を得ることで、さらに広告運用に活かせるようになります。
リスティング広告の旬な情報を教えてもらえるのも、広告代理店に依頼するメリットといえるでしょう。
おすすめな理由3．代理店は経験豊富でノウハウがある
3つ目の理由は、代理店は化粧品業界の広告運用に関するノウハウも構築されていることが多い点です。
広告代理店はリスティング広告の運用経験が豊富なため、他企業の化粧品商材でリスティング広告を運用した経験があるケースも少なくありません。
そのため広告運用初心者である企業が運用するよりも、ノウハウがあり、臨機応変な対応ができる代理店に依頼したほうが成果が出やすいです。
弊社でも化粧品業界の依頼を受け、企業の売上に繋げています。
以下は弊社の実績の一例です。
A株式会社（化粧品業界） 化粧品販売数 7件→39件に増加
化粧品業界は競合他社に負けないためにも、Web上での集客・販売に力をいれていく必要があります。
成果を上げるためにも、たくさんの広告運用のノウハウを持った代理店に依頼することを視野に入れておくといいでしょう。
リスティング広告の代理店をお探しならエクスコアへ
株式会社エクスコアでは、リスティング広告の運用代行もおこなっています。
2,000社以上のWeb広告の運用・販売を手がけてきた弊社のノウハウを駆使し、お客様のビジネスに合わせたプランを作成いたします。
エクスコアのサービスに興味をお持ちの方は、ぜひこの先もお読みください。
エクスコアのリスティング広告運用の強み
エクスコアの最大の強みは以下の2つです。
1つずつ解説します。
エクスコアの強み1．弊社独自のマーケティング戦略を用いた広告運用
広告運用は常に効果が出ているか分析し、改善しながら企業の成果へ繋げなければなりません。
エクスコアでは弊社独自のマーケティング戦略を用いた施策を用意しています。
広告運用のプロとして、お客様のビジネスをさらに活性化できるよう誠心誠意サポートいたします。
エクスコアの強み2．薬機法に抵触しない広告・Webサイト制作
薬機法は内容が複雑なので、自分たちで広告やWebサイトを作るのは難しいですよね。
エクスコアでは、これまでにクリニックをはじめとする、医療系のお客様ともお付き合いが多くあります。
そのため、薬機法に抵触しない、かつ成果を上げるための広告やWebサイト制作が可能です。
エクスコアのリスティング広告運用の金額
以下、エクスコアのリスティング広告運用にかかる費用です。
ぜひ、参考にしてください。
| エクスコアのリスティング広告にかかる費用 | |
| 最低利用金額 | 30万円/月 |
| 最短利用期間 | 3ヶ月 |
| 初期費用 | 5万円 |
| 手数料※ | 広告費の約20％ |
| レポート | 月1回〜 |
※手数料は広告費によって変動します。
業種・業界によって広告費のて適正価格は変動します。
詳しい費用を知りたい方は、下記の弊社サイトのお問い合わせからご連絡ください。
【まとめ】広告運用のポイントを押さえて集客に繋げよう
今回の記事では、化粧品業界におけるリスティング広告の効果や運用方法について紹介しました。
リスティング広告は年々需要が高まり、効果を実感している方が多い広告です。
顕在層にアプローチできる広告なので、化粧品をWeb上で販売する際にも効果を発揮する可能性があります。
化粧品業界におけるリスティング広告運用では6つのポイントを紹介しました。
上から順番に活用することで、効率的に施策をおこなえます。
ぜひ、やってみてくださいね。
薬機法に抵触しないための広告表現も、今回紹介させていただきました。
薬機法に触れると業務に支障が出るため、しっかり理解してから広告を制作するようにしましょう。
リスティング広告を始めたいのに「難しそう」と感じる方は、代理店に広告運用を依頼するのがおすすめです。
エクスコアでは、Web広告の運用代行やWebサイト制作などのサービスを提供しています。
エクスコアの広告運用に興味のある方は、以下のお問い合わせからご相談ください。
2017年エクスコアに新卒入社し、Webコンサルタントとして従事。
リスティング広告をメインに各広告媒体の運用を担当。
【保有資格】Google広告、LINE広告、IMA検定、公式LINE運用…など
