STP分析とは？活用手順やポイント・事例を紹介

｢自社商品のマーケティング施策が思うようにいかない｣

 ｢STP分析が戦略に役立つと聞いたが、具体的にどう進めればいいのだろう？｣

上記のような疑問をお持ちではありませんか？

多くのヒット商品は、市場のニーズを正確に捉え、｢誰に｣｢どのような価値を｣提供するかが明確になっています。

Web担当者やマーケティング担当者の方のなかには、STP分析が、自社商品の売上や集客効果を高めるのに役立つのか気になっている方も多いでしょう。

先に結論をお伝えしておくと、STP分析を正しく活用すると、競合との差別化や、効果的なマーケティング施策の立案に役立ちます。

この記事では、以下のトピックを解説します。

この記事を参考にすれば、自社商品の立ち位置を明確にし、狙うべき市場で優位性を築く戦略を立てやすくなります。

｢自社商品の強みを整理したい｣と考える担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。

STP分析とは？

STP分析とは、マーケティング活動において、市場を細分化し（S）、細分化された市場でのターゲットを決め（T）、そのターゲット市場において競合との差別化を図ること（P）です。

STP分析は、以下の英単語の頭文字から構成されています。

• Segmentation（セグメンテーション）
• Targeting（ターゲティング）
• Positioning（ポジショニング）

STP分析は、｢近代マーケティングの父｣とも呼ばれるアメリカの経営学者、フィリップ・コトラー氏によって提唱されました。

STP分析では、まず市場を細かく分ける（セグメンテーション）をおこないます。

次に、細かく分けた市場で狙う顧客層を決めて（ターゲティング）、最後に競合他社と比べた自社の立ち位置を明確（ポジショニング）にします。

この3つのステップを踏むと、自社の商品が｢誰に｣｢どのような価値｣を提供するべきかが明確になり、効果的なマーケティング施策の立案に役立つのです。

STPのそれぞれの要素について解説します。

Segmentation：セグメンテーション（市場細分化）

セグメンテーションとは、商品やサービスを販売する市場全体を、同じニーズや性質を持つ顧客グループに分類することです。

1つの商品ですべての人の顧客ニーズを満たすのは困難なため、市場を分割する必要があります。

市場の分け方には、以下の切り口があります。

• 地理的変数：住んでいる地域や気候で分ける
• 人口動態変数：年齢・性別・家族構成などで分ける
• 心理的変数：価値観やライフスタイルで分ける
• 行動変数：商品の購買頻度や知識量で分ける

上記を基準に自社が狙う市場を整理するのがセグメンテーションです。

Targeting：ターゲティング（標的市場の設定）

ターゲティングとは、セグメンテーションで細かく分けた顧客グループのなかから、自社商品・サービスの強みを発揮でき、狙うべき標的市場（ターゲット）を決めることです。

すべてのグループを狙おうとすると、経営資源（ヒト・モノ・カネ）が分散し、効果的なアピールが困難になります。

そのため、標的市場が自社の強みと合致しているか、市場の規模や成長性は十分か、競合は強すぎないか、といった観点から市場を評価しなければなりません。

自社が最も価値を提供でき、利益が見込める市場を決めるのがターゲティングです。

Positioning：ポジショニング（市場ポジショニング）

ポジショニングとは、ターゲットに選んだ市場で、競合他社の商品と比べた自社商品の｢独自性｣を明確にし、顧客にその価値を認識してもらう活動を指します。

ターゲット顧客に｢この商品はほかとは違う｣｢自分にとって1番だ｣と選んでもらう理由を作るのが、ポジショニングの目的です。

たとえば、｢価格は高いが高品質｣｢手軽だが機能はシンプル｣といったように、競合にはない魅力的な特徴を打ち出します。

価格や品質、機能、ブランドイメージなど、さまざまな軸で分析をおこない、ターゲットに響く独自の立ち位置を確立するのがポジショニングです。

STP分析がマーケティングで重要な理由

STP分析がマーケティングで重要な理由は、以下の3つです。

1つずつ解説します。

理由1．顧客ニーズを正確に把握できるから

STP分析では、市場を細かく分けるセグメンテーションによって、顧客が本当に求めているニーズを正確に把握できます。

市場全体を漠然ととらえるのではなく、年齢や性別、ライフスタイル、価値観などでグループ分けをおこなうと、各グループが持つ特有の悩みや要望を発見しやすいです。

美容液を例にすると、エイジングケアをしたい30代女性とコスパ良く肌荒れや乾燥をケアしたい学生では、同じ美容液でも求める価値が異なります。

セグメンテーションで顧客を細かく理解すると、顧客に響くメッセージや商品開発が可能となり、マーケティングの精度を高められます。

理由2．自社の強みや戦うべき市場が明確になるから

STP分析のターゲティングは、自社の強みを活かせる市場を明確にするのに役立ちます。

前述にもあるとおり、すべての市場を狙うのは非効率であり、経営資源も分散してしまいます。

STP分析のターゲティングで狙う市場が明確になると、マーケティング戦略に一貫性が生まれ、無駄のない施策をおこなうことが可能です。

理由3．競合他社との差別化ポイントが発見できるから

STP分析のポジショニングでは、競合他社との違いを見出し、顧客に選ばれるための差別化につなげることができます。

参入したい市場には、すでに競合他社が存在する場合がほとんどです。

競合他社が多く存在する市場で、自社の商品を選んでもらうためには、他社との違いを顧客に分かりやすく示す必要があります。

ポジショニングでは、競合と比較した際の自社の独自の強みや価値（価格、品質、機能、イメージなど）を明確にすると、自社の立ち位置がはっきりします。

その結果、顧客に｢この商品でなければならない理由｣がきちんと伝わり、効果的なアピールができるのです。

STP分析のやり方

この章では、STP分析のやり方を解説します。

STP分析をおこなう際の具体的な手順は、以下の6段階です。

1つずつ見ていきましょう。

ステップ1：STP分析の目的を明確にする

STP分析を始める最初のステップは、何のためにSTP分析をおこなうのか、目的を明確にすることです。

STP分析をおこなう目的が曖昧なまま始めると、必要なデータの収集や市場を分ける軸が定まらず、効果的な戦略が立てられません。

STP分析をおこなう目的を明確に立てる際は、以下のような具体的な目的を設定しましょう。

明確な目的があると、どの市場を狙い、どのような立ち位置を取るかの判断基準が明確になり、分析の精度が高まります。

ステップ2：必要なデータを収集する

ステップ1でSTP分析の目的を定めたら、STP分析の各ステップで必要となるデータを収集します。

セグメンテーションをおこなうためには、公的機関が公表している統計データや、自社で実施した顧客へのアンケートや購買履歴といった客観的な情報が必要です。

また、ターゲティングとポジショニングのためには、競合他社のWebサイトを調べたり、インターネット上の口コミを分析したりするのが有効な方法です。

精度の高いデータをもとに分析をおこなうと、より現実的で効果的な戦略につながります。

ステップ3：市場を顧客タイプ別に分ける（セグメンテーション）

ステップ3のセグメンテーションでは、市場全体を同じニーズや特徴を持つ顧客のグループに分けます。

市場にいるすべての人を同じと考えるのではなく、年齢・性別・住んでいる地域・趣味・価値観といった共通点でグループを区切りましょう。

たとえば、美容液市場でも価格の手頃さを重視する層と、高品質なエイジングケアを求める層ではニーズが異なります。

市場を細かく分類すると、各グループが何を求めているのかが明確になり、次のステップであるターゲティングの土台ができます。

ステップ4：どの顧客タイプを狙うか決める（ターゲティング）

ステップ4のターゲティングは、セグメンテーションで分けた複数の顧客グループのなかから、自社が最も強みを発揮できる市場を見極めましょう。

すべてのグループを満足させようとすると、逆に誰にも響かない商品になるリスクがあります。

そのため、自社の経営資源（ヒト・モノ・カネ）や商品の特徴、企業理念などをもとに、どのグループを狙うのが効果的かを判断します。

市場の規模や成長性、競合の状況なども考えながら、顧客層を絞り込むのが重要です。

顧客層の絞り込みによって、効率的なマーケティング活動がおこなえます。

顧客層を絞るための市場を決める方法には、以下の3つがあります。

• 手法1：集中型マーケティング
• 手法2：差別型マーケティング
• 手法3：無差別マーケティング

それぞれご紹介します。

手法1：集中型マーケティング

集中型マーケティングは、特定のニッチな市場1つだけに絞り込み、そこに経営資源を集中させる手法です。

たとえば、高級スポーツカーのフェラーリは、富裕層といった特定の市場だけに集中しています。

集中型マーケティングは、ヒト・モノ・カネといったリソースが限られている中小企業やスタートアップに特に向いています。

集中型マーケティングは、1つの市場で高い専門性や強力なブランドを確立できる一方、その市場のニーズが変化すると大きな影響を受けるリスクも持ち合わせているのが特徴です。

手法2：差別型マーケティング

差別型マーケティングは、細分化した市場のうち複数のセグメントを選び、それぞれのセグメントに異なる商品やサービスを提供する手法です。

例として、自動車メーカーのトヨタでは、以下の異なるニーズに合わせてブランドを展開しています。

• 大衆向けの｢トヨタ｣
• 高級志向向けの｢レクサス｣
• 軽自動車中心の｢ダイハツ｣

差別型マーケティングは、多くの顧客層を獲得できる可能性がある一方で、それぞれの市場に合わせた開発や宣伝が必要となるため、コストが高くなる傾向があります。

手法3：無差別マーケティング

無差別マーケティングは、市場の顧客ごとの違いをあえて無視し、すべての人に共通するニーズに向けて1つの商品やサービスを提供する手法です。

コカ・コーラや食塩、砂糖といった、多くの人が日常的に使う商品が無差別マーケティングにあたります。

無差別マーケティングは、顧客を区別しないため、大量生産や大規模な宣伝によるコスト削減が期待できます。

しかし、現代のようにニーズが多様化した市場では、すべての顧客を満足させるのが困難で、競合他社に顧客を奪われやすい側面もあるため注意が必要です。

ステップ5：競合と比べた自社の立ち位置を決める（ポジショニング）

ステップ5のポジショニングでは、狙うと決めた市場にいる競合他社の商品と、自社の商品を比べたときに、自社の商品がどのような独自価値を持つのかを明確にしましょう。

ターゲット顧客に自社商品を選んでもらうためには、｢なぜこの商品でなければならないのか｣という理由が必要です。

STP分析でポジショニングをおこなう際は、ポジショニングマップを活用すると、競合との位置関係を視覚的に把握できて、自社の独自の立ち位置（ブルーオーシャン）をより効果的に見つけられます。

ブルーオーシャンとは、競争相手がほとんどいない未開拓の新しい市場のことです。

以下は、チェーン店のカフェを店内の雰囲気とメニューの豊富さの観点で作成したポジショニグマップです。

上記のポジショニングマップから、プライベート向きかつメニュー厳選されたカフェ市場は、競合他社が少なく、まだ開拓されていない市場が視覚的に分かります。

ポジショニングでは、｢価格が安い｣｢品質が最高級｣｢デザインがおしゃれ｣｢サポートが手厚い｣など、競合にはない魅力的な違いを打ち出すのがポイントです。

自社商品の立ち位置をはっきりさせると、顧客は自社の商品をほかと区別して認識しやすくなります。

ポジショニングで確立した自社商品の独自価値が、次のマーケティング戦略で核となるメッセージになります。

ステップ6：分析結果を具体的なマーケティング戦略に落とし込む

最後のステップは、STP分析で決めたターゲットとポジショニングをもとに、具体的なマーケティング戦略に落とし込むことです。

STP分析はあくまで戦略の土台であり、実行に移さなければ意味がありません。

STP分析で｢誰に｣｢どのような価値を｣提供するかが明確になっていると、具体的なマーケティング施策も一貫性を持って進められます。

STP分析とあわせて活用したいフレームワーク

STP分析の精度を高めるためには、環境分析や市場選定に役立つ以下のフレームワークとあわせて活用するのが効果的です。

1つずつご紹介します。

3C分析

3C分析とは、以下の3つの｢C｣の視点から、自社を取り巻く環境を分析する手法です。

• 市場・顧客（Customer）
• 競合（Competitor）
• 自社（Company）

3C分析は、STP分析をおこなう前の現状把握の段階で役立ちます。

｢市場・顧客｣でニーズや市場の規模を、｢競合｣で相手の強みや弱みを、｢自社｣で自社のリソースや課題を洗い出しましょう。

3つの｢C｣を客観的に整理すると、自社の強みを活かせる市場や、競合との明確な差別化ポイントが見えてきます。

3C分析の情報をもとにSTP分析を進めると、より根拠のある市場選び（ターゲティング）や立ち位置の決定（ポジショニング）ができます。

6R

6Rは、STP分析のターゲティングの際に、その市場を本当に狙う価値があるかを見極めるためのフレームワークです。

6Rは、従来の4Rである以下の要素に、到達可能性（Reach）と測定可能性（Response）の2つの視点が加わって構成されています。

• Realistic Scale：有効な市場規模
• Rate of Growth：成長性
• Rival：競合状況
• Rank：優先順位
• Reach：到達可能性
• Response：測定可能性

セグメンテーションで市場を細かく分けたあと、それぞれの市場が｢十分な売上が見込める規模か｣｢今後も成長しそうか｣｢競合が強すぎないか｣などを6Rの視点で評価してみましょう。

この分析をおこなうと、自社の強みを活かせるだけでなく、現実的にアプローチ可能で、将来性のある魅力的な市場を選び出せます。

SWOT分析

SWOT分析は、自社の｢強み（Strength）｣｢弱み（Weakness）｣という内部環境と、市場の｢機会（Opportunity）｣｢脅威（Threat）｣という外部環境を整理する手法です。

以下は、SWOT分析の結果をもとに戦略を立案するための表（SWOTマトリクス）です。

SWOT分析は、STP分析の精度を高めるのに役立ちます。

SWOT分析で、自社の｢強み｣を正確に把握しておくと、その強みを活かせる市場はどこかを判断する材料になります。

また、新しい流行といった市場の｢機会｣を理解しておくと、競合他社とどう差別化するかのヒントが得られるでしょう。

STP分析をおこなう前にSWOT分析で自社を客観的に見つめ直すと、より根拠のある戦略が立てられます。

4P・4C分析

4P・4C分析は、STP分析で決めた戦略を具体的な実行計画に落とし込むためのフレームワークです。

4Pは企業側からの視点で、以下の4つのマーケティング施策を考えます。

• Product：製品
• Price：価格
• Place：流通
• Promotion：販促

一方、4Cは顧客側からの視点で、以下の要因を整理します。

• Customer Value：顧客価値
• Cost：顧客コスト
• Convenience：利便性
• Communication：対話

たとえば、STP分析で｢忙しいビジネスパーソン｣を狙うと決めた場合、4P・4C分析を活用すると以下の戦略が立案可能です。

• 手に取りやすい価格（Price／Cost）
• 駅ナカのコンビニで販売（Place／Convenience）
• Web広告で情報発信（Promotion／Communication）

STP分析後は、4P・4C分析でターゲットに最適な販売戦略やプロモーション施策を明確にし、より効果的なマーケティング活動を実現しましょう。

STP分析を成功させるためのポイント

この章では、STP分析を成功させるためのポイントを解説します。

STP分析を成功させるためのポイントは、以下の3つです。

それぞれご紹介します。

ポイント1．客観的なデータにもとづいて分析する

STP分析を成功させる最初のポイントは、担当者の思い込みや希望的観測ではなく、客観的なデータにもとづいて分析をおこなうことです。

STP分析では、政府の統計データやアンケート調査の結果、自社に蓄積された顧客データなどを活用します。

こうした信頼できる情報をもとに市場を分類すると、精度の高い分析が可能です。

｢きっとこうだろう｣という主観で進めると、実際の市場とかけ離れた戦略になり、失敗の原因になりかねません。

STP分析で正しい意思決定をおこなうには、正確なデータによる分析がポイントです。

ポイント2．顧客視点を軸に考える

STP分析で成功するためのポイントは、顧客視点を軸にして考える姿勢です。

自社製品の特徴や｢売りたい｣といった企業側の都合ではなく、｢顧客が本当に求めている価値は何か｣｢競合と比べて何が魅力的に映るか｣を最優先に考えましょう。

顧客視点を持つと、顧客の心に響く市場の分け方や、自社の立ち位置の構築につながります。

STP分析では、顧客からどう見られているかを意識するのが、選ばれる商品やサービスを生み出すポイントです。

ポイント3．実現できるものか考慮する

最後の重要なポイントは、分析結果から導き出した戦略が、自社にとって｢実現できるものか｣を考慮することです。

たとえば、分析上は魅力的な市場を見つけても、参入するために莫大な広告費や高度な技術が必要である場合、自社のリソースでは実行不可能な場合があります。

自社のリソースや強みを冷静に見極め、現実的に実行可能な計画に落とし込むのが、STP分析を成功させるポイントです。

STP分析をおこなう際の注意点

STP分析をおこなう際の注意点は、以下の3つです。

1つずつ解説します。

注意点1．分析の順番にこだわりすぎない

STP分析は、必ずしもセグメンテーションから順番におこなう必要はありません。

独自技術を持つ製品をもとに考え始め、その製品が響く市場を探す進め方もあります。

T（ターゲティング）→P（ポジショニング）→S（セグメンテーション）のように、分析しやすい要素から始めても最終的な結果に大きな違いは出にくいです。

大切なのは、S・T・Pの3つの要素に一貫性を持たせることです。

自社の状況や利用しやすいデータをもとに、柔軟な順番で分析を進めてみてください。

注意点2．市場規模や成長性を確認する

ターゲティングで狙う市場を決める際は、市場の規模や将来性を確認するのが大切です。

いくら自社の強みが活きる市場でも、規模が小さすぎたり、今後縮小していく市場だったりすると、十分な売上は見込めません。

市場の魅力を測る手法として、前述で紹介した4Rや6Rの原則といったフレームワークを活用するのが効果的です。

これらの分析をおこない、選んだ市場に本当に参入するかを、多角的な視点で客観的に評価しましょう。

注意点3．ほかの分析と組み合わせて戦略の精度を高める

STP分析は単体で使うのではなく、前述で紹介した3C分析やSWOT分析など、ほかのフレームワークと組み合わせて使うと戦略の精度が高まります。

STP分析は｢誰に、何を売るか｣を決める手法ですが、その前段階として｢自社は今どのような状況か｣を把握するのが重要です。

たとえば、3C分析で市場や競合の状況を調べ、SWOT分析で自社の強みや弱みを整理します。

これらの環境分析の結果をもとにSTP分析をおこなうと、より現実的で根拠のある戦略が立てられます。

STP分析の活用事例

私たちの身近の企業には、STP分析を活用して成功している企業がいくつか存在します。

この章では、STP分析を活用した事例を3つご紹介します。

• 【事例1】スターバックス
• 【事例2】ユニクロ
• 【事例3】マクドナルド

それぞれ見ていきましょう。

【事例1】スターバックス

スターバックスは、｢高品質なコーヒーと洗練された空間｣という独自の立ち位置を確立した事例です。

コーヒー市場を価格帯や利用動機でセグメンテーションをおこない、従来の安価な喫茶店とは異なる、｢高価格帯でも品質や居心地の良さを求めるビジネスパーソンや学生｣をターゲットに設定しました。

その結果、単にコーヒーを飲む場所ではなく、｢自宅や職場以外の自分らしく過ごせる第3の場所｣という付加価値を提供し、競合との明確な差別化に成功しています。

また、2025年7月1日のアイスコーヒーの日にちなんで、15歳～20歳の若者に「一生そのカフェチェーン店しか行けないならどこ？」というアンケートの結果、同店が第1位にランクインしています。

参考元：STP分析でのスターバックス（Starbucks）の事例をわかりやすく解説｜ビズブースト株式会社
参考元：【3分で理解】STP分析の事例「スターバックス」編 – 集客・広告戦略メディア「キャククル」｜Zenken株式会社
参考元：令和の若者に聞いた！“一生そのカフェチェーン店しか行けないならどこ⁉”ランキングの一部を大公開 | 株式会社ワカモノリサーチのプレスリリース
公式ホームページ：Starbucks Coffee Japan – スターバックス コーヒー ジャパン

【事例2】ユニクロ

ユニクロは、｢低価格でありながら高品質で機能的なベーシックウェア｣のポジションを確立した事例です。

ファッション市場を流行感度や品質志向でセグメンテーションをおこない、流行を追いかける層とは一線を画し、｢性別や年齢にかかわらず、高品質な普段着を求めるすべての人｣をターゲットとしました。

そして、ユニクロはSPA（製造小売業）モデルを導入し、企画から販売まで一貫しておこなうことで、｢圧倒的な低価格と高品質の両立｣を実現し、他社にはない独自の立ち位置を築いています。

参考元：STP分析でのユニクロ（UNIQLO）の事例をわかりやすく解説｜ビズブースト株式会社
参考元：【3分で理解】STP分析でユニクロのマーケティング戦略を紐解く – 集客・広告戦略メディア「キャククル」｜Zenken株式会社
公式ホームページ：ユニクロ公式オンラインストア（レディース、メンズファッションなど）

【事例3】マクドナルド

マクドナルドは、｢手頃な価格で素早く提供される安心・安全な食事｣というポジションを守りつつ、時代に合わせてターゲットを柔軟に変えている事例です。

ファストフード市場を年齢層や利用動機でセグメンテーションをおこない、かつてはファミリー層をメインターゲットにしていました。

しかし近年は、カフェ利用をしたい大人向けに｢マックカフェ｣を展開したり、健康志向の高まりに応えたりと、ターゲット層を広げています。

これにより、マクドナルドは幅広い顧客ニーズに応え、ファストフード業界での確固たる地位を維持しています。

参考元：マクドナルドのSTP分析｜低価格でも選ばれる理由と戦略をマーケティング視点で解説 | マーケティング戦略部
参考元：STP分析とは？具体的なやり方と事例をわかりやすく解説! | One Stack｜株式会社インプル

公式ホームページ：マクドナルド公式サイト | マクドナルド公式

【まとめ】STP分析で自社の強みが活きる市場を見極めよう

STP分析とは、市場を細分化し、市場のなかでターゲットを絞り、自社の立ち位置を決めるマーケティング戦略の基本フレームワークです。

STP分析を活用すると、効果的な施策の立案に役立ちます。

顧客のニーズが多様化する現代において、すべての人に同じ商品でニーズを満たすのは困難です。

STP分析を活用すると、｢誰に｣｢どのような価値を｣提供するのか、戦略の軸が定まります。

｢自社の商品を効果的にアピールしたい｣

｢どのようなマーケティング施策をおこなえば良いか悩んでいる｣

｢新商品の開発でどのような商品が顧客に響くのか知りたい｣

上記のお考えの方はこの記事を参考に、STP分析をマーケティング施策の際に取り入れてみましょう。