ネット社会の購買行動モデルAISASとDual AISASとは?

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AISASとは

ネット社会の昨今では、消費者の購買行動も多様化しています。

Webマーケターの中には、Webマーケティングを成功させるために、購買行動を予測したいと考えている方も多いのではないでしょうか。

そのようなマーケターに知っていただきたい購買行動モデルが「AISAS(アイサス)」と「Dual AISAS(デュアルアイサス)」です。

AISASは2004年に株式会社電通が、Dual AISASは2015年に株式会社電通プロモーション・デザイン局と株式会社アラタがによって共同で開発されました。

これらの購買モデルはインターネット社会に対応した購買行動モデルです。

そのため、ネット社会においてはマーケターは必ず知っておきたいものといっても過言ではありません。

そこでこの記事では、AISASとDual AISASの2つの購買行動モデルについて解説します。

この記事を読むことで、消費者の購買行動を予測し、自社のWebマーケティングを加速させられるでしょう。

AISAS(アイサス)とは

AISASとは2004年に株式会社電通が提唱したマーケティングにおける消費者の購買行動モデルです。

インターネットの普及により、以前までとは消費者の購買行動が大きく変わったという背景があり、AISASが開発されました。

AISASは以下の英単語の頭文字をとったものです。

  1. Attention(認知・注意)
  2. Interest(興味・関心)
  3. Search(検索)
  4. Action(購買)
  5. Share(共有)

消費者が商品やサービスを認知し、興味を持つとインターネットでその商品に関する情報を検索します。

商品の詳細情報や口コミを確認して、「自分にはこの商品が必要だ」と感じれば商品を購入をするのです。

商品購入後は商品の口コミや評価をインターネット上で共有します。

これがAISASで提唱されている消費者の購買行動の流れです。

AISASの特徴

AISASの特徴は2つのSです。

  • Search(検索)
  • Share(共有)

インターネットが普及したことにより、情報の取得や発信が誰でも簡単にできるようになりました。

そのため、消費者が商品の情報を取得するために、実店舗に行って店員さんに話を聞く必要性がなくなったのです。

また、商品の体験談や口コミを発信することも簡単になったため、商品購入後に消費者が商品に対する評価をインターネットで発信するようになりました。

この2つの特徴は、いずれもインターネットが普及してから生まれた消費者行動のため、Search(検索)とShare(共有)はAISASの特徴といえるでしょう。

AISASとAIDMAの違い

AISASが開発されまでは、「AIDMA(アイドマ)」と呼ばれる購買行動モデルが利用されてきました。

AIDMAはAttention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Desire(渇望)→Memory(記憶)→Action(購買)のそれぞれの頭文字をとった購買行動モデルです。

しかし、インターネットやスマートフォンが普及した現在、消費者は検索という行動やソーシャルメディアにおいて商品やサービスの感想や口コミを共有することが一般的になりました。

また企業のマーケティング活動において、検索や口コミなどの共有が与える影響力は日増しに大きくなっています。

商品やサービスを消費したユーザーが口コミを共有し、検索したユーザーがその口コミを確認することで購買するかしないかを決める流れができています。

このようにAISASはインターネット社会を表した購買行動モデルになっています。

Dual AISASとは

Dual AISASに関しても株式会社電通が提唱する購買モデルであり、AISASにより深い考察を加えたものになっています。

AISASモデルのAttention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Search(検索)→Action(購買)→Share(共有)におけるAttention(認知・注意)に「A+ISAS」を加えるモデルになっています。

現在、ユーザーが情報を得る媒体はマスメディアだけではなく、ソーシャルメディアやSNSなどユーザーが発信者となるコンテンツも中心になってきています。

その消費者が発信するコンテンツの発信までの過程を表すものが「A+ISAS」となっています。

株式会社電通ではこの「A+ISAS」を”広めたいAISAS”と表現しています。

「A+ISAS」はActive(起動・活性化)に加えてInterest(興味・関心)→Share(共有)→Accept(受容・共鳴)→Spread(拡散)のそれぞれの頭文字をとったものになります。

ユーザーはInterst(興味・関心)のあるサービスや商品、コンテンツを見つけた際にShare(共有)を行う行動が増えました。

共有の仕方は様々でありSNS上の機能で行われたり、自身のSNS上で再度共有を行なったりします。

その共有行動の中で、ソーシャル上などの発信者との繋がりの中で共有されたコンテンツがAccept(受容・共鳴)することを繰り返しSpread(拡散)に繋がりメディアの垣根を超えて別の消費者へコンテンツやサービス、商品が届くようになるという概念になります。

このISASの一連の流れが消費者のAttentionをActiveにするということが”広めたいAISAS”「A+ISAS」となっています。

参考:電通報「“Dual AISAS”で考える、もっと売るための戦略。

【注意】商標利用について

AISASの商標は株式会社電通が所有しているのですが、AISASは記事などでとりあげていいのでしょうか。

これはサービス名などに利用せず、概念として引用し取り上げるものであれば問題はないと考えられます。

商業の場以外では、使用に関しては問題ない状況ですが、扱いについては気をつけて取り組むべきでしょう。

AISASとDual AISAS以外の購買行動モデル8選

AIDMA

AIDMAは消費者購買行動モデルの1つです。

1920年代のアメリカでサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示したものとされています。

AIDMAはAttention(認知・注意)→Interest(興味)→Desire(渇望)→Memory(記憶)/Motive(動機)→Action(購買)のそれぞれの頭文字をとった購買行動モデルです。

Memory(記憶)の部分をMotive(動機)とする場合もあるようですが、多くの場合Memory(記憶)で利用されることが多いです。

AIDA

AIDAはAIDMAのMemory(記憶)をとったものです。

アメリカで1920年代に応用心理学の分野の論文でE・K・ストロングが示したものとされています。

日本ではAIDMAを利用されることが多いのですが、欧米のセールスやマーケティングの現場ではAIDAを利用されることが多いようです。

AIDCA

AIDCAは消費者購買行動モデルの1つです。

AIDMAはAttention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Desire(渇望)→Conviction(確信)→Action(購買)

AIDAの提唱者であるE・K・ストロングが、AIDAに確信を加え修正したものとされています。

DECAX(デキャックス)

DECAXはコンテンツマーケティングの現場で利用される消費者行動モデルです。

DECAXはDiscovery(発見)→Engage(関係)→Check(確認)→Action(購買)→Experience(体験と共有)

こちらのモデルはコンテンツマーケティングにおける概念で、その特徴はDiscovery(発見)とExperience(共有)です。

企業側から宣伝広告を行うのではなく、消費者から発見をしてもらい、コンテンツを経て企業との関係性を構築するという流れになっています。

AISCEAS(アイシーズ)

AISCEASは、AISASをより詳細にした購買行動モデルです。

「Comparison(比較)」と「Examination(検討)」の2つが加わっています。

Attention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Search(検索)→Comparison(比較)→Examination(検討)→Action(購買)→Share(共有)のぞれぞれの頭文字を取っています。

AIDEES(アイデス)

AIDEESは元東京大学大学院経済学研究科教授の片平秀貴氏が提唱した消費者購買行動モデルです。AIDMAの購買行動後に着目したモデルになっています。

Attention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Desire(渇望)→Experience(経験)→Enthusiasm(熱狂)→Share(推奨)

このモデルは、AIDMAとAIDまで同じ工程を辿りますが、ActionがExperienceに代わっています。

これは消費者にとって購買行動の目的は商品やサービスを「使用/経験する」ことにあると考えたためであると言われている。

結果、Share(推奨)ののちには、別の消費者をDesire(渇望)にするというモデルになっています。

SIPS

SIPSはソーシャルメディアの普及を背景に提唱された消費行動モデルです。

電通の「サトナオ・オープン・ラボ」(現電通モダン・コミュニケーション・ラボ)が2011年に提唱しました。

Sympathize(共感)→Identify(確認)→Participate(参加)→Share&Spread(共有・拡散)という流れであり、これらは購買行動では消費行動に着目しているモデルになっています。

AMTUL

AMTULは購買行動モデルにおいて、マーケティングコミュニケーションの定量目標を達成できたかのどうかの評価と結びつけることを目的としたものです。

AMTULはAwareness(気づき)→Memory(記憶)→Trial(使用)→Usage(本格的使用)→Loyalty(ブランド固定)というプロセスを辿ります。

  1. Awareness(気づかせる):再認知名率*
  2. Memory(記憶させる):再生知名率*
  3. Trial(試験的に使う):使用経験率
  4. Usage(頻繁に使う):主使用率
  5. Loyalty(ブランド名を決める):今後の購買意向率

これら各段階を定量的に把握することを主目的としているモデルです。

再認知名率とは、ブランド名を与えることで製品として認知できる割合のこと です 。

再生知名率とは、ブランド名を記憶していて、助けを借りずにブランド名をあげることができる割合のことです 。