ファン作りの購買行動モデルAMTULとは?

study

AMTULとは

AMTULとは

AMTULは購買行動モデルの1つです。

AMTULはアナリストの水口健次氏が著作の中で提唱した購買行動モデルです。

AMTUL

Awareness(認知)→Memory(記憶)→Trial(試用)→Usage(本格的使用)→Loyalty(ブランド固定)のぞれぞれの頭文字をとったものです。

それぞれの段階を詳しく、説明します。

「Awareness(認知)」
 顧客の状態は「知らない」、コミュニケーション目標は「再認知名率の向上」です。

「Memory(記憶)」
 顧客の状態は「ブランド名を聞いたことあるが忘れてしまっている」、コミュニケーションの目標は「再生知名率の向上」です。

「Trial(試用)」
 顧客の状態は「ブランド名をすぐに思い出せるが、使用したことがない」、コミュニケーション目標は「使用経験率」です。

「Usage(本格的使用)」
 顧客の状態は「使用したことがあるが、繰り返し使用はしない」、コミュニケーション目標は「主使用率」です。

「Loyalty(ブランド固定)」
 顧客の状態は「繰り返し使用するが、ファン化はしていない」、コミュニケーション目標は「今後の購買意向率」です。

AIDMAとの違い

AMTULとAIDMAは何が異なるでしょうか。

それは以下の2点です。

1:コミュニケーション目標を定量的に計測できること
2:購買後のアクションについて言及していること

コミュニケーション目標を定量的に計測できること

コミュニケーション目標を定量的に計測できるという点についてがAIDMAとの違いの1つです。

AMTULは「再認知名率」「再生知名率」「使用経験率」「主使用率」「今後の購買意向率」など各段階において定量的に把握する目標を設定しているものになります。

例えば「再認知名率」というものは、ブランド名を提示した際にブランド名を思い出せる割合になります。

また「再生知名率」は、ブランド名の提示をしなくてもブランド名を想起できる割合になります。

このようにユーザーに直接、ヒアリングを行い、定量的にマーケティング施策の状況を把握できるという点がAIDMAとの違いになります。

購買後のアクションについて言及していること

AIDMAはAttention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Desire(渇望)→Memory(記憶)/Motive(動機)→Action(購買)の流れとなっており、最後のAction(購買)以降には言及をしていないものになります。

一方で、AMTULはAwareness(認知)→Memory(記憶)→Trial(試用)→Usage(本格的使用)→Loyalty(ブランド固定)と、Trial(試用)からUsage(本格的使用)、Loyalty(ブランド固定)と初回のサービス・商品利用体験から、ユーザーをファンにするまでの流れまでを補足している購買行動モデルになっています。

似た概念について

AISAS

AISASとはインターネットが普及した社会に合わせて提唱された、マーケティングにおける消費者の購買行動をモデル化したものです。

2004年に株式会社電通が提唱したモデルであり商標登録がされています。

AISASは Attention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Search(検索)→Action(購買)→Share(共有)のそれぞれの頭文字をとったものです。

AIDA

AIDAはAIDMAのMemory(記憶)を除いたものです。

アメリカで1920年代に応用心理学の分野の論文でE・K・ストロングが示したものとされています。

日本ではAIDMAを利用されることが多いのですが、欧米のセールスやマーケティングの現場ではAIDAを利用されることが多いようです。

AIDCA

AIDCAは消費者購買行動モデルの1つです。

AIDMAはAttention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Desire(渇望)→Conviction(確信)→Action(購買)

AIDAの提唱者であるE・K・ストロングが、AIDAに確信を加え修正したものとされています。

DECAX(デキャックス)

DECAXはコンテンツマーケティングの現場で利用される消費者行動モデルです。

DECAXはDiscovery(発見)→Engage(関係)→Check(確認)→Action(購買)→Experience(体験と共有)

こちらのモデルはコンテンツマーケティングにおける概念で、その特徴はDiscovery(発見)とExperience(共有)です。

企業側から宣伝広告を行うのではなく、消費者から発見をしてもらい、コンテンツを経て企業との関係性を構築するという流れになっています。

AISCEAS(アイシーズ)

 AISCEASは、AISASをより詳細にした購買行動モデルです。

「Comparison(比較)」と「Examination(検討)」の2つが加わっています。

Attention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Search(検索)→Comparison(比較)→Examination(検討)→Action(購買)→Share(共有)のぞれぞれの頭文字を取っています。

AIDEES(アイデス)

AIDEESは元東京大学大学院経済学研究科教授の片平秀貴氏が提唱した消費者購買行動モデルです。

AIDMAの購買行動後に着目したモデルになっています。

Attention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Desire(渇望)→Experience(経験)→Enthusiasm(熱狂)→Share(推奨)

このモデルは、AIDMAとAIDまで同じ工程を辿りますが、ActionがExperienceに代わっています。

これは消費者にとって購買行動の目的は商品やサービスを「使用/経験する」ことにあると考えたためであると言われている。

結果、Share(推奨)の後には、別の消費者をDesire(渇望)にするというモデルになっています。

SIPS

SIPSはソーシャルメディアの普及を背景に提唱された消費行動モデルです。

電通の「さとなお・オープン・ラボ」(現電通モダン・コミュニケーション・ラボ)が2011年に提唱しました。

Sympathize(共感)→Identify(確認)→Participate(参加)→Share&Spread(共有・拡散)という流れであり、これらは購買行動では消費行動に着目しているモデルになっています。

AIDMA

AIDMAは消費者購買行動モデルの1つです。

1920年代のアメリカでサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示したものとされています。

AIDMAはAttention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Desire(渇望)→Memory(記憶)/Motive(動機)→Action(購買)のそれぞれの頭文字をとった購買行動モデルです。

Memory(記憶)の部分をMotive(動機)とする場合もあるようですが、多くの場合Memory(記憶)で利用されることが多いです。