中小企業のWebマーケティング入門｜放置サイトを集客サイトへ

多くの中小企業が、Webマーケティングで以下のような悩みを抱えています。

• Webサイトを作ったものの、問い合わせがまったく来ない
• 何から手をつければいいか分からない
• 限られた予算と人員で、どの施策を優先すべきか判断できない

すべての施策に取り組むのは現実的ではありません。

重要なのは「何をやるか」ではなく「何から始めるか」です。

本記事では、中小企業が優先すべきWebマーケティング施策を具体的な手順と成功事例とともに解説します。

Webサイトの放置状態から抜け出し、集客の仕組みへと変えるための実践的な方法をお伝えします。

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中小企業こそWebマーケティングをおこなうべき理由

中小企業にとってWebマーケティングは、限られた経営資源を最大限に活かせる手法です。

従来の営業手法だけでは新規顧客の開拓が困難であり、インターネットを活用した集客は企業の成長に欠かせません。

Webマーケティングは少額の投資からのスタート、効果を数値で確認しながら改善できるため、リスクを抑えた事業成長につながります。

ここでは、中小企業にWebマーケティングが必要な理由をお伝えします。

それぞれ詳しく解説します。

営業活動の負担を軽減できる

Webマーケティングを活用すると、営業担当者の負担を大幅に軽減できます。

Webサイトやブログ記事、SNSを通じて24時間365日、見込み顧客が抱える疑問や課題に対して、情報を提供し続けられるからです。

従来の飛び込み営業や電話営業では1日に接触できる顧客数に限りがありますが、Webマーケティングなら同じ時間でより多くの人にアプローチできます。

さらに、見込み顧客が自ら情報収集し、興味を持った段階で問合せをしてくれるので、営業の成約率も向上します。

Webサイトが年中無休で働く営業マンとなり、営業担当者はより戦略的な営業活動に集中できるでしょう。

新規顧客開拓の選択肢が広がる

Webマーケティングはこれまでの取引先に依存せず、新規顧客開拓の選択肢を広げられます。

対面営業や紹介に頼った手法では、アプローチできる顧客数や地域に限界がありました。

WebサイトやSEOを活用すれば、商品やサービスを探している潜在顧客に効果的にリーチできます。

SNSマーケティングであれば、いままで接点のなかった顧客層との新たなつながりを生み出せます。

Web広告では、年齢や興味関心で絞り込んだターゲットへピンポイントにアプローチが可能です。

複数のWebマーケティング手法を組み合わせることで、従来の営業では開拓困難だった市場に参入できるようになります。

少額の予算でも始められる

Webマーケティングは少額の予算からスタートできるため、中小企業でも取り組みやすいのが特徴です。

新聞やテレビCMといったマス広告と比較して、初期投資を大幅に抑えられます。

ブログ記事を活用したコンテンツマーケティングなら、自社で取り組む場合は費用がほとんどかかりません。

Web広告も数千円程度から配信可能で、効果を見ながら段階的に投資を増やせます。

投資対効果を確認しながら自社の経営資源に応じて予算を投下できるのがメリットです。

詳細な効果を数値で把握できる

Webマーケティングでは施策の効果を詳細な数値で把握でき、データに基づいた改善が可能です。

従来の紙の広告やテレアポでは、どの施策がどれだけの成果を出しているか把握するのが困難でした。

しかしWebマーケティングでは、「何人がWebサイトに訪問したか」「どのページをじっくり読んだか」「どの経路から問い合わせにつながったか」など、ユーザーの行動を詳しく分析できます。

具体的なデータをもとに、戦略変更や施策の改善をおこなえるため、費用対効果の最大化につながります。

競合他社との差別化につながる

Webマーケティングを活用すると、競合他社との差別化を図れます。

独自性のあるコンテンツや顧客とのコミュニケーションを通じて、ブランド価値を高められるからです。

ブログやSNSで、顧客の悩みや疑問を解決する専門性の高い情報を発信すれば、他社との明確な違いを示せます。

たとえば、競合他社が扱っていない独自の技術やノウハウを記事にする方法も有効です。

こうした取り組みでWeb上での信頼性が高まり、独自のポジションを確立できます。

中小企業がWebマーケティングで直面する4つの課題

中小企業の多くがWebマーケティングの重要性を認識しているものの、実際の取り組みではさまざまな壁に直面しています。

中小企業では大企業とは異なり、マーケティング専門の人材や十分な予算を確保するのが困難だからです。

ここでは、多くの中小企業が共通して抱えるWebマーケティングにおける4つの課題について解説します。

1. Webサイトの放置

多くの中小企業ではWebサイトを作った後の更新が滞り、放置状態になっていることがあります。

「作って終わり」の状態では、せっかくのWebサイトが集客に貢献しません。

長期間更新されないサイトは情報が古くなってユーザーのニーズに合わなくなったり、より質の高い競合が登場することで、相対的に検索順位が下がる傾向にあります。

重要なのは更新頻度そのものではなく、ユーザーにとって有益な情報を提供し続けることです。

しかし、更新作業の担当者やルールが不明確なケースが多く、会社情報が古いままになったり、集客に不可欠なブログ記事がまったく増えなかったりします。

継続的な情報更新とサイト改善が、Webサイトの価値を維持する重要な要素です。

2. リソース不足（予算・人材・時間）

中小企業の多くは、Webマーケティングに予算・人材・時間に十分なリソースを割けない状況に悩んでいます。

限られたリソースの中で、どの施策に投資すべきかの判断が困難だからです。

専門知識を持つ担当者がいなかったり、本業の合間に時間を確保するのが難しい現実があり、十分な施策をおこなえず中途半端に終わってしまいます。

とくに、従来の営業手法で売上を維持できている企業では、Web施策の優先度が下がりがちです。

3. 成果が見えない、測定できない

Webマーケティング施策をおこなってもその効果がすぐに表れず、成果が見えにくいといった課題があります。

たとえば、ブログ記事の公開やSNS発信を始めても、問い合わせにつながるまで数か月かかるのが一般的です。

成果が出るまでの期間が不透明なため「本当にこのやり方で合っているのか」という不安を感じやすくなります。

GoogleアナリティクスなどのWebサイトのアクセス解析ツールを設置していない企業も多く、具体的な効果を数値をもとに把握できていません。

4. 何から手をつけていいか分からない

Webマーケティングの手法が多様化する中で、何から始めれば良いか立ち止まってしまう中小企業も多いでしょう。

SEO、Web広告、SNS運用、メールマガジンなど選択肢が多すぎて優先順位を決められないのです。

「すべてを一度にやらなければ」といった思い込みから結果的に何も着手できないケースや、流行のSNSを始めてみたものの本業と関連性の低い発信になってしまうケースもあります。

明確なマーケティング戦略をもとに優先順位をつけないと、貴重なリソースは無駄になってしまいます。

課題を解決するための2つの選択肢

Webマーケティングの課題を解決する方法は、以下の2つです。

どちらを選択するかは、企業の予算や人材、求める成果のスピードによって決まります。

• 自社で取り組む
• 外部に依頼する

Web集客の重要性を理解しつつもリソース不足に悩む中小企業にとって、この選択は重要です。

まずは自社運用と外部委託の主な特徴を比較表をもとに確認しましょう。

自社運用と外部委託の比較表

自社で取り組む

自社でWebマーケティングに取り組む最大のメリットは、費用を抑えながら社内にノウハウを蓄積させられることです。

外部業者への支払いがないため、限られた予算を有効活用できます。

自社の商品やサービスを最も理解しているのは社内の人間なので、より専門的で顧客に響くコンテンツを作りやすいのもメリットです。

ただし、内製化にはWeb担当者の学習時間とスキルアップ、継続的な取り組みのための時間の確保といった課題が伴います。

まずはWebサイトの改善やSNS運用などのスモールスタートを考えているなら、自社運用が適しているでしょう。

外部に依頼する

Webマーケティングを外部に依頼する最大のメリットは、高い専門性と豊富な経験に基づいた効果的な施策をすぐに活用できることです。

Webマーケティング支援会社であれば、最新の手法や成功事例を把握しており、スピード感をもって成果につなげられます。

たとえば、SEOやWeb広告運用は専門知識がないと効果を出すのが難しい分野です。

外部に依頼することで社内リソースを本業に集中させられるため、業務効率の向上も図れます。

外注を検討すべき具体的なタイミングは以下のとおりです。

• 社内のリソース不足を感じたとき
• 事業成長期に入ったとき
• 確実に成果を出したいとき
• 競合に遅れを取り始めたとき

ただし費用がかかるため、依頼前に実績や提案内容をしっかりと確認し、信頼できるパートナーを選ぶのが重要です。

※信頼できるパートナー選びについては、後ほど「Webマーケティングを外注する際の業者選びのポイント」で詳しく解説します。

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中小企業が取り組むべきWebマーケティング施策の優先順位

中小企業がWebマーケティングに取り組む際は、効果の高い施策から順番に実行するのが重要です。

リソースが限られている中小企業では、すべての施策を同時に手を付けるのは現実的ではありません。

集客の土台となる部分をしっかりと固めてから、集客や売り上げにつながる施策に進むのが鉄則です。

以下の3つのステップの中で、自社の課題がどこにあるのかをまずは把握し、優先順位を決めて取り組みましょう。

ここでは、Webサイトを放置している現状から脱却するために、何から着手すべきかを解説します。

【中小企業が自社で取り組む】Web集客施策の比較表

1. Webサイト改善

Webサイト改善はすべてのWebマーケティング施策の土台となるため、最優先で取り組むべきです。

どれだけ集客施策をおこなってもサイトが使いにくければ、顧客はすぐに離脱してしまうからです。

ただし「とりあえずリニューアルすれば良い」という考えは危険です。

目的のない改善や単なるデザイン変更では成果につながりません。

まずは自社サイトの課題を特定し、SEOやユーザビリティ、CV導線などマーケティング観点での集客設計をしたうえで改善を進めましょう。

以下の項目で改善の余地がないか確認しましょう。

• スマートフォン対応
• ページの読み込み速度の向上
• わかりやすいナビゲーションの設置
• 商品、サービス情報の充実
• 問い合わせフォームの最適化
• 電話番号のタップしやすさ
• FAQ、Q&Aページの整備

これらの改善により、サイト訪問者の満足度が向上し、問い合わせや購入につながりやすくなります。

2. SEO

SEOは検索エンジンでの上位表示を目指す施策で、長期的かつ安定した集客効果が期待できます。

一度上位表示されると、広告費をかけずに継続的にアクセスを獲得できます。

SEOにおいては「自社が解決できる悩み」を検索するユーザーがどのようなキーワードを使うか考えるのが重要です。

SEOに効果的に取り組むには、以下を段階的に進めましょう。

• キーワード調査
• 検索意図に沿った記事やブログの執筆
• 既存記事のリライト、最新情報への更新
• 画像や図解、動画を活用したわかりやすい情報提供
• 内部リンク設計

効果が出るまでには6～12か月程度かかりますが、一度成果が出始めると長期間にわたって集客に貢献する価値の高い施策です。

3. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、ユーザーの課題を解決する価値ある情報を提供することで顧客との信頼関係を築く施策です。

商品やサービスなどを直接宣伝するのではなく、専門知識の解説や業界の最新情報を提供します。

以下のような方法から、どのアプローチが顧客に適切かを考えましょう。

• ブログ記事
• ソーシャルメディアの投稿
• 動画
• ホワイトペーパー
• メールマガジン
• ウェビナー

質の高いコンテンツは企業の資産となり、検索エンジンからも評価されてSEOとの相乗効果を図れます。

4. Web広告

Web広告は短期間で効果を実感しやすい即効性の高い施策です。

適切なターゲティングをおこなうと、商品やサービスに興味のある見込み顧客にピンポイントでアプローチができます。

以下は、Web広告の主な媒体です。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• SNS広告
• 動画広告

数千円といった少額の予算で開始でき、成果に応じた予算配分の調整も可能です。

ただし、広告配信をやめると今までの学習機能も止まり、集客効果もなくなるため、継続的な予算の確保が必要です。

5. メールマーケティング

メールマーケティングでは、Webサイトで集客した見込み顧客を育成できます。

定期的な情報発信で顧客との関係を深められるのが特徴です。

資料請求やメルマガ登録をした顧客に対し、「顧客が抱えるであろう次の悩み」に答えるメールを送るのが有効でしょう。

以下は、メールマーケティングの具体的な手法です。

• ステップメール
• メールマガジン
• セグメントメール

開封率やクリック率などの数値で効果測定し、改善しながら運用できます。

6. SNS・動画マーケティング

SNS・動画マーケティングでは、若い世代を中心とした幅広い層へのリーチが可能です。

企業の人となりや日常といった親しみのある情報、わかりやすい専門知識の紹介など視覚的な発信ができます。

コンテンツ例は以下のとおりです。

• 製品紹介動画
• ハウツー動画
• 社員インタビュー
• お客さまの声、導入事例

これらの発信と商品やサービスの魅力を効果的に伝えられます。

ただし、すぐに売上につながりにくいことや炎上リスクがあるので注意しましょう。

継続的な運用と労力が必要なため、負担なくできる範囲で始めるのが現実的です。

施策の優先順位は自社の状況に合わせて判断しよう

本記事で紹介した施策の優先順位は、あくまでも一般的なものです。

実際には、ターゲットの属性や目的によって適切な優先順位は大きく変わります。

優先順位が変わる具体例

「自社にとって本当に優先すべき施策はなにか」を正しく判断することが重要です。

もし施策の優先順位や進め方に迷っている場合は、プロに相談してみましょう。

Webマーケティングを外注する際の業者選びのポイント

Webマーケティングを外部に依頼すると、リソース不足を補い、最短で成果が出せます。

業者選びで失敗しないためには、自社の課題や悩みに寄り添い、状況を深く理解して二人三脚で伴走してくれるパートナーかを見極めることが重要です。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

中小企業向けの支援実績が豊富か

中小企業向けの支援実績が豊富な業者を選ぶと、適切な支援を受けやすくなります。

大企業と中小企業では予算や人員体制、マーケティング課題が大きく異なるためです。

中小企業の支援経験が多い業者は、限られた予算内で成果を出す方法を熟知しています。

また、同業界や同規模の実績があるとより自社の課題解決に役立つノウハウを期待できます。

専門性と得意分野が明確か

「SEOに強い」「Web広告運用に特化している」など、自社が強化したい領域で豊富な経験を持つ業者を選ぶのが大切です。

たとえば、今すぐ問い合わせ数を増やしたいならWeb広告運用、Webサイトの利便性を上げたいならWebサイト改修など、必要な専門性を持つ業者を選びましょう。

担当者との相性・コミュニケーションは円滑か

Webマーケティングは長期的な取り組みとなるため、担当者との相性やコミュニケーションの取りやすさも重要な判断材料です。

実績が豊富な業者でも担当者の対応が遅いと、施策のスピード感は落ちてしまいます。

専門用語を多用せず、初心者にもわかりやすく説明してくれると、自社もスムーズに知識を吸収できるでしょう。

提案や質問に対するレスポンスの速さ、自社への理解度もチェックしておきましょう。

費用体系が明確か

提示された費用体系が明確で、内訳が理解できるかを必ず確認しましょう。

何にいくらかかっているのかが不透明なまま契約してしまうと、後から追加費用を請求される可能性があります。

初期費用や月額費用、成果報酬など、何が含まれるかを書面で詳しく確認します。

レポートや進捗報告が丁寧か

Webマーケティングは効果の可視化が最大のメリットです。

定期的なレポートや進捗報告を丁寧におこなう業者に任せると、施策の効果を把握しやすくなります。

データだけでなく、改善点や今後の方針も提案してくれる業者だとさらに信頼できるでしょう。

成功事例を公開しているか

成功事例を公開している業者は、実績に自信を持っているといえます。

依頼前にWebサイトや資料で以下をチェックしましょう。

• 取り組み前の状況、課題
• 取り組んだ施策内容
• 具体的な成果（数値）

自社と似た業種や規模の事例があれば、依頼後のイメージもつかみやすくなるでしょう。

中小企業におすすめなWebマーケティング会社3選

Webマーケティングの外注で失敗しないためには、自社の課題とリソースを正確に理解してくれるパートナーを選ぶ必要があります。

ここでは中小企業の支援実績が豊富で、中小企業が取り組むべき施策を網羅的にサポートできる支援会社を3社厳選してご紹介します。

1. 株式会社エクスコア

出典：株式会社エクスコア

私たち株式会社エクスコアは、SEM（Search Engine Marketing = 検索エンジンのマーケティング）を軸に、Webサイト制作から動画制作まで幅広いWebマーケティング施策をワンストップで提供する会社です。

中小企業ではWeb担当者が少なく、複数の業者とやり取りをする負担が大きくなりがちです。

当社なら、Webサイト制作やSEO、Web広告運用、MEOなど集客に必要な施策をまとめて依頼できるため、窓口を一本化して依頼ができます。

2013年の創業以来、2,000社以上の支援実績があり、中小企業特有の予算や体制に合わせた提案が可能です。

広告運用やSEOの有資格者が固定担当制となって、きめ細やかなサポートを提供します。

具体的な費用・実績がわかる！無料サービス資料をこちらからダウンロード＞＞

2. 株式会社PLAN-B

出典：株式会社PLAN-B

株式会社PLAN-Bは、18年間で5,200社以上のWebマーケティング支援実績を持つ会社です。

中小企業では業界特有の課題やターゲット層の把握が難しいケースも少なくありません。

同社は、クライアントに合わせて業界特化型のコンサルティングチームを構築し、業種の特性に応じた的確な戦略設計・実行まで対応します。

また、独自のアンケート調査をもとにしたコンテンツ制作にも対応しており、一次情報を活用した記事の作成が可能です。

SEOからWeb広告、SNSマーケティングまで幅広い施策に対応しているため、複数の業者に依頼する手間とコストを省けます。

3. 株式会社WACUL

出典：株式会社WACUL

株式会社WACULは、AI技術とビッグデータを活用したWebマーケティング支援に強みを持つ会社です。

自社開発の分析ツール「AIアナリスト」には40,000サイト以上のデータが蓄積されており、効率的にWebサイトの課題発見・改善提案までおこなえます。

中小企業では「何から手を付けるべきか」の判断が難しいですが、過去の成功パターンから精度の高い戦略を提供します。

データに基づいて施策の優先順位を明確化し、実行まで一貫して支援するため、限られたリソースでも成果を期待できるでしょう。

中小企業の成功事例｜Webサイトが『集客機能』に変わった方法

中小企業がWebマーケティングで成果を出すには、Webサイトを「名刺代わり」から「集客の仕組み」へ変える必要があります。

ここでは、実際に当社のWebマーケティング支援で成果を上げた事例をご紹介します。

事例1. 「新患が来ない」危機的状況からWebサイト改善で問い合わせ3倍を実現

出典：支援事例｜アンチエイジングデンタルクリニック恵比寿様

アンチエイジングデンタルクリニック恵比寿様は、矯正歯科、審美歯科、予防歯科を中心とした歯科医院です。

コロナ禍の2021年には新患が急激に減り、新規集患に課題がありました。

Webサイトは存在していたものの診療メニューが多すぎて整理されておらず、患者が求める情報を見つけにくい状態でした。

2023年より当社でWebサイト改修やSEO支援を実施したことで、以下の成果を実現しています。

Webサイトは「作る」より「育てる」ことが重要だとおわかりいただけるでしょう。

事例2. アナログからWebへ！集客の軸を移し、毎月120人以上の安定的な集患を実現

出典：支援事例｜いしはた歯科クリニック様

いしはた歯科クリニック様は、各分野の専門医による治療を受けられる「地域の小さな大学病院」をコンセプトとした歯科医院です。

長年新聞広告や電柱広告、チラシなどのアナログ施策に頼っていましたが、反応率が年々低下していました。

Webを集客の中心に据える戦略へと転換するために、2020年より当社でSEO支援やWebサイト改善を実施したことで、以下の成果を実現しています。

Webサイトを顧客の不安を解消する場所へと変えたことで、毎月の安定的な集患につながっています。

事例3. Web広告の効果を最大化！LP最適化でCVR約2.3倍向上を実現

出典：支援事例｜日本水道センター様

日本水道センター様は、水回りのトラブル対応やメンテナンスサービスを提供する企業です。

Web広告を出稿していたものの、顧客獲得単価と成約率に課題がありました。

広告をクリックした後のリンク先がトップページや総合的なサービスページで、ユーザーが求める情報を探しにくい構造になっていました。

2022年より当社でLP最適化やWeb広告運用を実施したことで、以下の成果を実現しています。

集客施策であるWeb広告と、その受け皿であるLPの最適化の両方をおこなうことで、限られた予算のなかでも成果を最大化できました。

【まとめ】成功する中小企業は、Webマーケティングの「優先順位」で差がつく

Webマーケティングで成果を出す中小企業に共通するのは、すべてをやろうとせずに優先順位を明確にしている点です。

本記事で解説したとおり、まずはWebサイト改善で土台を固め、SEOで長期的な集客基盤を作り、段階的に施策を広げていく順序が重要です。

限られたリソースを分散させるのではなく、集中して投下すると成果につながりやすくなります。

自社で取り組むか外部に依頼するかは、予算や人材の状況で判断しましょう。

Webサイトを放置したままでは、競合他社との差は広がる一方です。

まずはWebサイトの現状を見直すことから始めてみてください。

ヨッシー

1995年生まれ。2018年に株式会社エクスコアに新卒入社。
Web広告やMEO、SEOのアウトバウンド・インバウンド営業、Webサイト・LP制作ディレクター、SNSコンテンツ制作、MEOライティングなど幅広い領域での実務経験あり。地球滅亡前には、お腹がはち切れるほどの寿司が食べたい🍣